Работа риэлтора с возражением: приведите покупателя

Приведите покупателя, тогда пущу на просмотр! — наверное, каждый первый риэлтор слышал в ответ подобное возражение от продавцов квартир. Сегодня разберем подробнее, как работать с собственниками жилья, которые требуют приводить покупателей и клиентов в ответ на предложение посмотреть квартиру.

Типичная ситуация, когда агент обзванивает продавцов по объявлениям и представляется специалистом по недвижимости, в ответ собственник, не желая, чтобы его жилье превращалось в проходной двор просит прийти с клиентом на просмотр.

В тему: грамотная работа с покупателем недвижимости

Что обычно отвечают собственники:
— Я это уже слышал от других маклеров!
— Я не хочу показывать вам, приходите с покупателем!
— У меня нет времени на показы риэлторам!

Если лепетать, что у вас есть потенциальный купец, то это уже тоже мало работает на хозяина жилплощади, т.к. таких предложений он наслушался по третьему десятку за день.

Но цель нашего звонка:

• взять контакты;
• выявить «горячие» потребности продавца недвижимости;
• назначить время и дату просмотра объекта.

Еще способы отработки возражений риэлтору

Приведите покупателя: работа риэлтора с возражением

Вариантов построения диалога и работы с возражениями всего два:

1. вы либо напрашиваетесь на просмотр без купца;
2. либо говорите, что у вас есть потенциальный клиент на продаваемую квартиру и используете способ «турист» (о нем ниже).

Пригодится: как правильно общаться риэлтору с клиентом

Вы придете с покупателем? Что ответить риэлтору:

1. Понять и простить! Да именно так, когда вы выходите на собственника, необходимо встать на его место и понять, почему он так отвечает. Ему нужен результат, который точен и конкретен — «живой» покупатель на квартиру. Если вам удастся понять его, может возникнуть идея, как обработать возражение. Для этого вам надо 70% времени задавать наводящие вопросы, а 30% отвечать на его;
2. Звонок другу или наставнику. За новичками, как правило, закрепляют наставников и это большое подспорье. Помните, что я вам говорил, некоторыми «фишками! наставники делиться не будут. Но вам и не надо их пытать каленым железом. Достаточно просто посидеть тихонько в сторонке и послушать, кто из успешных маклеров вашего агентства прозванивает объявления и как назначает встречи и решение найдется;
3. Большую роль играет настрой, если вы убедите себя, что клиентов много, а вы один или понизите значимость ответов собственников, то психологически будет проще переносить отказы. Однако, это может отрицательно сказаться на результативности;
4. Помните, что закон Парето работает безотказно и в звонках на назначение просмотра тоже, поэтому не все звонки будут удачными

Инструкция: какие вопросы должен задать риэлтор продавцу квартиры

Пример обработки возражения: Приходите с реальным покупателем!

— Здравствуйте, 1-комнатную квартиру на 3-ем этаже продаете?
—Да
— Мы подыскиваем однушку, в связи с продажей 3-комнатной из-за развода супругов, можете завтра показать примерно в 19.00?
или
— Мне надо посмотреть вашу квартиру, чтобы отсеять неподходящие варианты для моего клиента, вы сегодня в 18.00 сможете показать?
или
— Я отбираю из огромного количества продаваемых квартир в вашем районе, те которые будут выгодны к покупке моему клиенту, вы сможете показать жилье в 19.00 сегодня?

Как работать риэлтору с продавцами, которые наотрез отказались показать квартиру:

• перезвоните им через неделю-другую, когда ажиотаж спадет, перестанут звонить маклеры и ипотечники, квартира примелькается на рынке недвижимости. В результате, хозяин уже не будет такой спесивый и обрадуется любому звонку, который хоть что-то пообещает.

Из практики: как провести первую встречу с клиентом риэлтору

Советы не стрессоустойчивым риэлторам-новичкам:
Понимаю вас прекрасно, что тяжело переносить отказы, но в риелторской среде это нормальное явление. Однако, чтобы прийти в себя подумайте, когда расстроитесь в очередной раз над двумя вещами:

• откуда вы знаете, что вам будет комфортно работать с этими собственниками, которые только что вас отшили?
• точно ли вы хотите работать с такими людьми, которые на первом же скачке расколятся?

Возможно, что при удобном случае они обманут вас не моргнув глазом! И кто знает, возможно, судьба заранее отшивает от вас плохих людей..
Подумайте над этим. В риелторском бизнесе многие суеверны и доверяют чутью и интуиции, т.к многим они помогают.

Надо знать: оперативный показ квартиры покупателю

Проверенный способ: «туристы» и «экскурсанты»
Продавцы сами виноваты в том, что водят экскурсии по продаваемому жилью. Причин этому несколько:

• завышение цены жилплощади намного выше рыночной, в результате много просмотров, когда приходят даже потенциальные покупатели, но только из любопытства, мол за что такие деньги отдавать?
• отказ агенту при первом звонке, мол вы придете с клиентом, тогда пущу. Вот он и приходит с «покупателем», беря своего коллегу, друга, знакомого и т.д., который играет роль потенциального клиента. Прием избитый, но работает, т.к. собственнику деваться все-равно некуда — надо продавать!

Для чего вам надо попасть на просмотр квартиры:
собственники зачастую выставляют неполную или не имеющую ничего общего с действительностью информацию, например, врут о готовности документов к продаже и может быть не нарочно, а по своей неграмотности.

Совет: дайте понять хозяину, что ваш интерес это возможность получить комиссионные, а его интерес — реализовать свой объект подороже и побыстрее и вы готовы помочь ему в этом только потому, что у вас есть свой интерес. Необходимо облечь эту мысль в слова и донести в телефонном разговоре.

В любом случае вы должны понимать, что собственники все-равно встречаются и показывают квартиры агентам, потому что понимают — им нужен профи, подсознательно подбирают себе посредника среди ежедневного потока выпрашивающих, невнятно требующих просмотра квартиры агентов.