Как правильно показывать квартиру покупателям

как показывать квартиру при продаже

Как показывать квартиру при продаже покупателю правильно — советы и инструкции риэлтору, подготовка недвижимости к показу, нюансы хорошей и выгодной презентации объекта.

Одно из основных умений успешного агента, это способность продемонстрировать достоинства жилья, грамотно сочетая их с потребностями покупателя. И здесь довольно много тонкостей, которые влияют на окончательных исход правильной презентации жилья при продаже.

Дмитрий
Дмитрий
Специалист по недвижимости
Если бы я записал на видео свой первый показ, продаваемого объекта, то каждый бы из вас долго смеялся над моими потугами продемонстрировать выгоды жилья, наряду с неумением правильно выявить потребности, пришедшего на просмотр покупателя.

Это нормально для новичка, но когда видишь подобное у опытных агентов, ни так смешно. Понимал ли я тогда, что мне не хватает? Нет, не сразу. Не было возможности почитать нужные статьи, да и некогда. У вас такая возможность есть, поэтому читайте, усваивайте и задавайте вопросы.

Давайте разберемся, как правильно презентовать квадратные метры покупателю на вторичном рынке даже специалисту-новичку, чтобы избежать грубых ошибок и неловких ситуаций, читайте советы от опытных маклеров в статье.

Узнайте много нового: как риэлтору продать квартиру пошаговая инструкция

Как правильно показывать квартиру при продаже

как показывать квартиру на продажу

Разделим информацию и рекомендации на несколько частей — до показа, во время и после, а потом разберем, как вести себя при просмотре квартиры агенту.

Важно помнить: стратегия выстраивается еще до мероприятия, когда вы разговариваете по телефону и назначаете дату и время встречи. Может случиться так, что для покупателя важен чистый подъезд, а в доме, в котором располагается продаваемый вами объект недвижимости и подавно такого нет. И вы не сможете за 2 часа до приезда клиента сделать в нем ремонт. Поэтому будьте честны и выяснив потребности и несоответствие им жилища, предупреждайте об этом сразу.

Узнайте, как правильно риэлтор или риелтор

Прежде чем приступить к показу продаваемой жилплощади риэлтор должен:

  • изучить район, в котором продается объект недвижимости (инфраструктура, остановки, важные для покупателя учреждения);
  • узнать если в подъезде регулярно по вечерам собираются отдыхающие с алкоголем компании, то когда они это делают и постараться не приводить клиентов в вечернее время;
  • вкрутить лампочки в подъезде, на всем пути следования к жилищу (да, затратно, но эффективно);
  • перед тем, как пригласить потенциальных клиентов, попросить в тамбуре перед входом в квартиру убрать лишние вещи, хлам, строительный мусор;
  • не злоупотреблять одеколоном или духами с тошнотворно-сладким запахом, а так же острой или специфической пищей перед показами;
  • провести предпродажную подготовку жилплощади, с целью максимально освободить от хлама, сделать светлее, чище, уютнее;
  • поговорить с собственниками и договориться, чтобы они не присутствовали или если оставались то один из них и не вмешивался в процесс;
  • подготовить реквизиты (бахилы, фонарик, дальномер), наверняка заинтересованные в приобретении жилья покупатели захотят посмотреть сантехнику, узнать площади и высоту потолков;
  • подготовьте лист с распечатанной информацией о планировке и параметрах (метраже) помещений квартиры, инфраструктуре и все, что посчитаете выгодным для успешной продажи. Предоставляйте его каждому пришедшему покупателю и пусть он забирает эту инфу с собой при уходе. Конечно свои контакты прописывайте на этом листе тоже.

Если есть возможность получить ключи от недвижимости — берите под любые расписки, потому что отсутствие арендаторов и собственников повышает шансы правильно показать жилье и успех ее продажи.

Из практики: как риэлтору продать новостройку выгодно

Показ квартиры риэлтором потенциальному покупателю — как это делать при продаже, чтобы жилье наверняка купили:

  • назначать время встречи не возле подъезда, а несколько поодаль, взяв за ориентир местный супермаркет или парковую зону, чтобы по дороге иметь время задать вопросы покупателю, например, что он уже смотрел, что не понравилось и т.д, для выяснения потребностей;
  • поменьше говорить о себе, все время вести разговор только о покупателе и его потребностях, задавать наводящие вопросы, осведомляться о его мнении о санузле, состоянии, планировке и т.д.

Зачастую предпродажная подготовка квадратных метров и приведение подъезда в мало-мальски нормальный вид помогает продать намного быстрее, покрывая расходы на наведение порядка.

Показ квартиры: секреты и нюансы от практика

Открой для себя работающие секреты риэлторов

Принцип работы с негативом на каждый выявленный недостаток:

  1. Соглашаетесь «да, но»;
  2. Нивелируете недостаток;
  3. Кроете положительным фактом.
  4. Еще вариант: соглашайтесь с ним, похвалите его в том, что он разбирается в теме и переключайте тему разговора в нужное вам русло.

Например:

  • выявили подтекание в трубе (ржавые подтеки). Говорите: — Да, есть такое (соглашаетесь), ни так давно меняли трубы на кухне, а до ванной еще руки не дошли;
  • производитель двери не понравился, клиент говорит, что этот производитель делает ненадежные двери. Вы в любом случае соглашаетесь, говорите, что да, есть у данного производителя свои плюсы и слабые места, но в целом лучше такая дверь, чем обычное дерево.

Из опыта: как проходит просмотр квартиры риэлтором

Не придавайте возмущениям покупателя большее значение, чем они имеют, т.к.:

  • Выявленные недостатки не обязательно могут быть недостатками, например, предпочтения по марке бойлера, кондиционера или производителя двери;
  • Покупатель хочет показать свою значимость на просмотре и вам надо подыграть ему;
  • Это пассивная фаза, далее активная — задавайте вопросы, для уточнения потребностей.

О преимуществах объекта не выпаливаем сразу все, а только то, что актуально для покупателя. Например, спросили:

  • есть ли у клиента дети и какого они возраста. И только тогда говорите, что есть садик или школа, а лучше гимназия, популярная в городе;
  • выяснили, что нет своей машины, то сразу сообщите о наличии остановок транспорта, станции метро и множестве вариантов выехать в любую точку города с данного района;
  • собственная машина — проинформируйте о наличии удобных транспортных развязок, автостоянок на районе.

Принцип прост— узнаете, нужду клиента, затем предлагаете решение, не наоборот!

После просмотра выяснить, что покупателю понравилось (что не понравилось вы и так услышите, хотя не ото всех) в просмотренном жилье. Это не касается потребностей, а общего впечатления о квартире. Эта информация поможет подготовить объект к демонстрации для других покупателей, если не продадите этому.

Нюансы:

  1. Показываем не один, а 2-3 объекта за раз;
  2. Объекты по принципу «хороший — плохой», чтобы возникало впечатление, что за одну и туже сумму можно взять как хорошую квартиру, так и не очень (но не факт, что ваше представление схоже с клиентским);
  3. Выяснять основные и дополнительные потребности клиента;
  4. Продавать преимущества жилья только по потребностям;
  5. Не давить, не торопить клиента.

После показа жилища покупателю:

  • на пороге спросите, имеет ли покупатель желание пройтись по объекту перед уходом, возможно, чтобы напоследок полностью составить общую картину о жилье;
  • закрыв дверь за хозяевами спросить у просмотревших жилье, каковы их впечатления, что понравилось, что не очень. Эти данные нужны как для понимания, что решил покупатель, так и для собственника, который тоже ждет реакции приходящих на просмотры на его объект недвижимости;
  • если вам ответили, что в целом положительное впечатление, то предлагайте оформить ваше сотрудничество письменным договором и начать процесс оформления сделки;
  • всегда перезванивайте после презентации, узнавайте что решили, какие впечатления, т.к. может случиться, что покупатели хотят купить, но потеряли ваш номер телефона;
    если после показа категорически отказывается покупать, выясните почему и постарайтесь сгладить негатив, который возможно возник на пустом месте.

Из практики: какие вопросы задавать покупателю квартиры

Как риэлтору вести себя при просмотре квартиры

Теперь дошла очередь до поведения при показе квартиры — как риэлтору вести себя, чтобы произвести положительное впечатление. Вот несколько рекомендаций и советов из практики:

  • Не врать, если покупатель сам обнаружил недостатки в жилище;
  • Не тараторить, пытаясь заболтать пришедшего на просмотр человека, т.к. это может вызвать или усугубить уже имеющуюся подозрительность или настороженность;
  • выключить телефон или поставить на беззвучный режим, чтобы не отвлекать ни себя, ни присутствующих;
  • специалист не должен заискивать перед покупателем, сохраняйте достоинство, коллеги и ведите себя естественно и доброжелательно спокойно;
  • на вопросы отвечайте с готовностью, живо, без усталости в голосе;
  • если покупатель озвучивает вслух недостатки, на каждую его фразу высказывайте достоинства жилища, особенно подчеркивайте те, которые, на ваш взгляд, важны для покупателя. Особенно те, которые он не видит сам, например, медная проводка, теплый пол в ванной и т.д.;
  • помогает наладить предварительные доброжелательные отношения как бы невзначай сделанный комплимент при встрече еще до встречи;

Как показать квартиру покупателям: советы

как показывать квартиру покупателю

  1. Хорошо работает показ квартиры в темное время суток, особенно, если за окном нечего демонстрировать, например, там трасса или бензоколонка. Наоборот вымытые окна и чистые открытые занавески в дневное время только подчеркнут хороший пейзаж за окном или светлую сторону объекта.
  2. Помимо времени суток хорошо бы выбирать погоду. Если недвижимость на теневой стороне, то солнечный день вам в помощь, но во время дождя показывать ее не стоит, просто перенесите встречу на другой день.
  3. Если есть возможность договориться с собственниками об освобождении жилища это будет плюсом, но вовсе удачно, если договоритесь вывезти или распродать всю мебель и хлам, чтобы жилье выглядело более просторным.
  4. Старый добрый прием с освещением, используйте лампочки более яркого света (помощнее), чем обычно пользуется собственник, это позволит в вечернее время выглядеть жилью более привлекательным.
  5. Заранее договоритесь с хозяевами, если они проживают в жилище, что перед мероприятием они не готовили рыбу, уху, борщ и другие резко пахнущие блюда. Убрали лоток с кошкой подальше (отправили в гости к соседям на время), убрали с глаз грязную обувь и рабочую одежду, если таковая имеется.
  6. Собственников, на всякий случай, попросите убрать все ценные вещи и документы в комод или надежное место. Так спокойнее и вам и им.
Используете ли вы указанные советы?
Да
62.38%
Нет, не все
23.76%
Есть и свои наработки
13.86%
Проголосовало: 101

Сегодня вы узнали, как риэлторы могут правильно презентовать объект недвижимости покупателю на вторичке, чтобы быстро и дорого ее продать.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Дмитрий

Риэлторский бизнес открывается только смелым и немного отчаянным, хорошо знакомым со словами отказа, когда в месяц не закрыто ни одной сделки и потрясающим ощущением после 3-х сделок подряд!:)

Оцените автора
Мастерская риэлтора
Высказать мнение:

  1. Анна

    Спасибо за информацию, многое узнала для себя, что делала не так. Для меня статья очень полезная и интересная

  2. Екатерина

    Помню выбирала квартиру с агентом, а её на тот момент сдавали, так вот я зашла туда а в ней 7 киргизов, как раз готовили еду в момент показа. Запах до сих пор запомнился спустя 3 года. Оказывается запахи очень сильно влияют в негативном ключе

  3. Дмитрий автор

    Екатерина, вы правы на 100% и вся суть в том, что покупатель зачастую выбирает сердцем, а не логикой.
    Т.е. к примеру, в моей практике было несколько подобных квартир, которые долго не покупали только потому что состояние было мягко говоря неудовлетворительное.
    Но цена при этом, за квадратный метр очень даже привлекательная.
    Т.е эмоции и логика несовместимы, а значит и эмоции и выгода тоже.
    Инвесторы хорошо пользуются расчетами и мало эмоциями.
    Их за это недолюбливают, но результат в итоге впечатляет!

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: