Разберем работу с покупателем объекта недвижимости: как правильно вести себя с покупателем жилья, который позвонил по вашему рекламному объявлению, выявить его потребности, взять на договор подбора, если он не выбрал показываемую квартиру.
С покупателями жилья работать сложнее всего, как на объекте, так при подборе жилища, т.к. в обоих случаях часто возвращаются к собственнику самостоятельно и пытаются (иногда успешно) заключить сделку напрямую. Однако, на покупателях вы можете оттачивать свое мастерство и научившись работать с ними, работа с продавцами вам будет даваться проще.
- Как строится работа с покупателем квартиры: по шагам
- Как правильно работать с покупателем недвижимости: подача объявления
- Как вести себя с покупателем квартиры при звонке по объявлению
- Как разговаривать с покупателем квартиры на просмотре
- Как общаться с покупателем квартиры, если дошло до торга
- Как работать с покупателем квартиры , если он не выбрал показываемый объект
Как строится работа с покупателем квартиры: по шагам
Как найти подход к человеку? Только практикой! Учиться разбираться в людях, применять эффективные приемы общения вкупе с доброжелательностью, спокойствием и уверенностью.
Как правильно работать с покупателем недвижимости: подача объявления
Общение с покупателем жилья начинается в рекламного объявления о продаже. Вы формируете через текст впечатление не только о недвижимости, но и себе.
Старайтесь излагать информацию четко и ясно, учитывая возможные потребности покупателя. Под кого вы составите текст объявления — тот клиент и придет к вам. Например, укажите, что объект более 5 лет в собственности — ждите ипотечника.
В объявлении укажите важные составляющие:
- точный адрес (если продаете по эксклюзиву, если нет, то остановку);
- стоимость (можно заложить торг, зависит от договоренности с собственником);
- точные параметры по метражу, количеству комнат, типу комнат и санузла и т.д.;
- потрудитесь сделать качественные фото объекта;
- небольшой перечень преимущественных характеристик недвижимости (наличие развитой инфраструктуры, парковка и т.д.);
- интервал времени, когда принимаете звонки;
- готовность к сделке, способы расчета (наличные, ипотека, сертификат).
В любом случае, перед публикацией объявления просмотрите десяток-другой объявлений ваших коллег, собственников и позаимствуйте интересные «фишки». Постарайтесь выделить ваше объявление среди остальных (это я не о покупке премиум-аккаунта на доске объявлений!)
Узнайте, основные принципы работы риэлтора по продаже недвижимости
Заранее обговорите с продавцом, у которого жилье менее 5 лет в собственности, кто оплатит налог и в зависимости от этого стройте разговоры с потенциальными покупателями.
Как вести себя с покупателем квартиры при звонке по объявлению
Звонок означает интерес покупателя, вам надо:
- выяснить, подходит ли покупатель под продаваемый вами объект недвижимости;
- если да, то подогреть его интерес;
- выяснить информацию, которая пригодится на показе для выявления потребности и работы с ней.
Придерживайтесь правил:
- Вежливое и предельно спокойное общение, покажите заинтересованность звонком, но не заискивайте;
Говорите кратко, по-существу, вежливо отвечайте на вопросы даже грубому клиенту; - Не торгуйтесь по телефону, предлагайте встретиться, показать жилье и решить вопросы с торгом уже на объекте. Предварительно выясните, подходит ли он для покупки вашего объекта (возможно, нельзя продать ипотечникам);
- Не скрывайте недостатки жилища, особенно, если о них спросят. не вводите в заблуждение по условиям продажи жилья. Однако, оставьте явное преимущество квартиры на момент просмотра и акцентируйте на нем внимание в нужный момент, чтобы вызвать положительные эмоции;
- Назначайте время встречи либо в день звонка, либо на следующий, в удобное для покупателя и показа выгодных сторон объекта время;
- После того, как договоритесь о встрече, можете спросить: сколько объектов покупатель уже посмотрел? Что понравилось, что нет? Сильно не увлекайтесь, т.к. ваше цель не выведать информацию, а договориться о просмотре. вопросов должно быть 3-5 максимум.
Эффективные вопросы покупателям недвижимости от агента
Как разговаривать с покупателем квартиры на просмотре
Просмотр должен быть удачным, если вы выбрали день и время, когда не шумят буйные соседи, солнце хорошо освещает комнаты, а покупатель не застревает на дороге в час-пик.
Учитывайте, что просмотр квартиры для продавца стресс, поэтому постарайтесь обойтись без него или попросить не сопровождать вас.
Спокойно, не суетясь показываете все углы и комнаты в жилье, еще раз озвучиваете информацию из объявления, смотрите, как реагирует покупатель. Не надо говорить о красивом камине или люстре, если покупателю важнее площадь кухни. Это только раздражает. Эффективнее задать вопросы, чтобы выявить потребности. Можно напрямую — что ему важно в выбираемом жилье?
Узнайте, как работать с собственным и клиентским стрессом риэлтору
Не тараторьте о прелестях продаваемых квадратных метров и не торопите с решением, это одинаково отпугивает покупателя. Пока покупатель смотрит квартиру, оставьте его в поле видимости и подойдите к собственнику и в полголоса сообщите, что через час придет еще один покупатель на просмотр и попросите никуда не уходить.
Никакого второго просмотра может и не быть, но это даст понять покупателю, что жилье пользуется спросом.
При вопросе о причине продажи, подойти ответить может собственник, у которого должна быть заготовлена «теплая и приятная» история, как в ней выросли его дети, провели счастливое детство, а теперь разлетелись с родительского гнездышка и надо взять, что-нибудь поменьше. Покупать квартиру с хорошей историей всегда приятнее.
Во время просмотра будьте готовы, что покупатель выявит даже те недостатки, о которых вы не подозревали. Во-первых, быстро найдитесь, что ответить, во вторых это вам сигнал, что для него важно при выборе жилья!
Отрицать явные недостатки не стоит, обсудите их, возможность устранения, если не получится — перейдите к торгу. Но торг — крайний вариант! Держите этот козырь до последнего! При умелом показе он может даже не понадобиться.
Во избежании неудобных ситуаций, перед просмотром поработайте с объектом и собственником6 устраните и замаскируйте недостатки (уберите лишние предметы, мебель с прихожей, чтобы устранить тесноту, разгребите хлам на балкон, побелите потолок и т.д.).
Вспомните, что я писал в начале — подготовьте несколько преимуществ объекта недвижимости, которые понравятся покупателю.
Как общаться с покупателем квартиры, если дошло до торга
Торг не всегда критичен, к нему надо быть готовым, т.к. это деловой обычай, который редкую сделку обходит стороной.
Правила, которые помогут общаться с покупателем:
- Всегда имейте запас в стоимости для предоставления торга (размер зависит от стоимости объекта, но не менее 50 тысяч);
- Не соглашайтесь на сбавление стоимости быстро, возьмите тайм-аут, отойдите с продавцом в другую комнату, сохраняя покупателя в прямой видимости, посовещайтесь вполголоса. Пусть собственник изобразит недовольство (обыграйте эту ситуацию заранее). Затем вернитесь к покупателю и предложите выйти, дав понять, что просмотр закончился. Затем, в подъезде сообщите, что если покупатель согласен внести задаток прямо сейчас или в ближайшее время, то вы договоритесь о том торге, что он просит (или чуть меньшем, если покупатель попросил свыше того, что вы закладывали на торг);
- После получения согласия на внесение аванса, закрепите это решение договором и распиской, чтобы у покупателя не возникало соблазна продолжить торговаться.
Как работать с покупателем квартиры , если он не выбрал показываемый объект
Обязательно расспросите, что ему не понравилось. Затем попробуйте выведать, чтобы он хотел увидеть в желаемой квартире: качественный ремонт, совмещенный или раздельный тип комнат или санузла и т.д. Выясните, что особенно важно в будущих квадратных метрах — престижный район, или удобная планировка, ведь покупатель обязательно будет хвалиться перед родственниками или друзьями покупкой и эти характеристики могут оказаться для него важными.
Ведите себя уверенно, не заискивайте, для вас покупка-продажа обыденное дело, но в тоже время вы готовы помочь человеку решить его квартирный вопрос.
Узнайте, как неопытному риэлтору найти клиентов через Интернет и не только
К примеру, обязательно узнайте, будет ли мириться покупатель с покупкой недвижимости на первом этаж, если площадь квартиры за туже цену будет больше. Или со средним этажом, но в доме, где рядом проходят трамвайные пути. Напомните ему, что он может надумать продавать, а эти параметры влияют на ликвидность.
Внимательно слушайте все, что вам отвечают, ведь любая информация может стать зацепкой, чтобы заключить договор на подбор. Как это сделать? Покажите (не доказывайте и не убеждайте), что вы нужны ему. Дате пару ценных советов и спросите, например:
- Как он будет определять при следующем просмотре очередного объекта действительно ли она стоит столько, сколько просит продавец?
- Обо всех ли уловках продавцов он знает?
- Как определит, какая из просмотренных квартир действительно имеет преимущества перед остальными?
- Что будет делать, если время, выделенное банком (если он ипотечник) начнет подходить к концу?
- Как проверит документы продавца?
- Справится ли он, если у продавца альтернативная сделка?
В этом можете помочь ему вы! Ваш товар — информация и опыт работы на рынке недвижимости! Вы, как эксперт готовы помочь ему сделать правильный выбор.
Выясните, сколько объектов уже посмотрел покупатель. Если посмотрел 2-5, то он может еще не понять, что идеальной квартиры нет. Если посмотрел уже 8-15, то смело спрашивайте, как бы между делом, пока провожаете его до машины или остановки: — Наверное уже насмотрелись на жилища и убедились, что на рынке много того, что сложно купить? Чаще всего с вами согласятся и расскажут, что у кого-то ремонта нет, кто-то требует слишком дорого, где-то вполне устраивает состояние, но первый этаж и т.д.
Поинтересуйтесь, на основании чего покупатель решит, как сделать выбор и когда остановиться? Может быть ему нравится вид на внутренний дворик или он ищет просторного пейзажа из окна и ему неинтересно при этом, что у дома оживленная трасса. Предложите ему помощь в составлении важных и желательных характеристик будущей квартиры и помочь в ее подборе.
Результатом должен стать подписанный сторонами договор подбора. Без договора нет смысла тратить свое и чужое время.
Сегодня вы узнали, как строится работ с покупателем объекта недвижимости на стадии рекламного объявления, входящего звонка, показа и торга.
Успешных вам сделок!

Хорошая информация для начинающего