Встреча риэлтора с клиентом: правила переговоров

Первая встреча риэлтора с клиентом, порядок проведения переговоров, как правильно общаться для продажи риелторской услуги.

Количество сделок, сопровождаемых агентом по недвижимости в месяц напрямую зависит от навыков общения с потенциальными клиентами. Задачи при ведении переговоров на квартире при первой встрече:

• вызвать доверие;
• зарекомендовать себя, как специалиста (профессионала);
• убедить в выгодности заключения эксклюзивного договора.

Разберем нюансы, секреты и приемы общения с клиентами.

Как обработать возражение — Приведите покупателя!

Встреча риэлтора с клиентом: правила общения

Вы наверняка знаете, что первое впечатление о человеке создается в первые минуты общения, а то и раньше. Поэтому важно запомнить, если ваша деятельность завязана на встречах с людьми, то главное правило — уметь держать себя. Что это значит, да все просто, вы должны всегда быть любезны, не отзеркаливать негатив клиента, постоянно встречать его в приподнятом настроении и не обращать внимание на то, что он в плохом или пришел на встречу с опозданием. На самом деле в этом и заключается профессионализм, когда делаешь не то, что хочется.

По одежке встречают, провожают так же плохо..:) Если вы раньше могли себе позволить мятую рубашку или яркие цвета в гардеробе, то теперь от этого придется отказаться. Ваш внешний вид будет «продавать» вас и риэлторскую компанию, которую вы представляете.

Эффективная работа с возражениями в продажах в недвижимости (примеры)

Некоторые люди привыкли общаться, не глядя собеседнику в глаза, так например люблю делать и я. Но придется менять свои привычки. Постоянно смотреть в глаза собеседнику не стоит, это может вызвать агрессию на подсознательном уровне. Но когда к вам обращаются, задают вопрос, необходимо встретиться взглядами и ответить, не отводя глаз.

Вы уже изучили статью с примерами скриптов холодного звонка клиенту от риэлтора и поэтому знаете, что по телефону можно выяснить часть потребностей клиента. При первой встрече на квартире вы вновь даете возможность собственника высказаться по его пожеланиям. Если это покупатель, то постарайтесь предложить подходящий вариант или хотя бы обозначить, что в базе агентства есть подобный.

В процессе беседы приведите несколько схожих с ситуацией собеседника примеров из своей (не обязательно своей) практики, как быстро и успешно была подобрана или продана квартира клиента. Эта информация, гармонично и кстати, высказанная в процессе разговора увеличит доверие к вам и агентству.

Зарекомендуйте себя, как специалиста. Если у собственника или покупателя есть вопросы, в которых он плавает, не показывайте, что знаете больше чем он, не бравируйте этим. Совершая подобную ошибку, вы оттолкнете от себя человека, а вместе с ним и свои комиссионные. Напротив, сделайте участливое выражение лица и постарайтесь на примере из практики (опять же, можно позаимствовать у своих коллег или фантазии), объяснить, как решается та или иная проблема или задача. Так вы не будете в позиции «учитель — ученик», а просто поделитесь опытом, как товарищ.

Работая с возражениями перед подписанием эксклюзивного договора не давите на собеседника, чтобы не вызвать подозрение, будто для вас его подпись важнее, чем оказание услуги (продажа или подбор жилья).

Пригодится: как риэлтору убедить клиента

Приемы общения на первой встрече с клиентом на квартире

При намеках на возникновение спорной ситуации, а она возникает тогда, когда собеседник в чем-то твердо убежден (вам, риэлторам важна только ваша комиссия или чтобы продать быстрее, вы будете постоянно снижать стоимость моего жилья и т.д.), внимательно выслушайте его аргументы, пусть выскажется, ведь у него не было этой возможности и негатив копился много времени. Не вздумайте перебивать его!

Как только клиент высказался, не переходите в контрнаступление, не сыпьте на него свои аргументы, т.к. подобное поведение вызовет отторжение и негатив. Тем более не доводите ситуацию до спора, вы проиграете, будете выставлены из квартиры и потеряете возможность заключить договор.

Спокойно и внимательно выслушивайте критику в адрес «всех» агентов по недвижимости и в свой. Оправдываться за себя или «всех» агентов тоже не стоит, т.к. вы ни «они». Особенно те, которые так насолили собственнику или покупателю. Сделайте вид, что это ни о вас и это действительно так!

Грамотные вопросы от агента покупателю

Напротив согласитесь с его доводами, даже поддержите в высказанном. Это резко сбавит градус беседы и положительно скажется на симпатии к вам. Ведь негатив клиента скорее всего основаны на опыте. Спросите его, откуда такая убежденность, были ли примеры, которые произошли с ним. Он опять вам расскажет, уже в подробностях, а вы внимательно слушая поймете, как нельзя работать с данным клиентом, что ему не нравится в посредниках и будете делать ровно наоборот, чем делали предыдущие маклеры.

По окончанию встречи, где бы она ни была, в офисе или на квартире, если клиент сказал, что хочет «переспать» вопрос о сотрудничестве — не давите на него, не вынуждайте принимать решение прямо сейчас. Не считайте, что вы знаете все на свете, ведь вам невдомек, что возможно, у него есть маклер, с которым он работает и ваша беседа состоялась только потому, что он им недоволен. Второй нюанс, вы на протяжении беседы убеждали, что не такой (-ая), как «все» посредники — так держите марку до конца!

Если при первой встрече вы хорошо поработали:
произвели отличное впечатление, как человек, зарекомендовали себя, как спец, ваши аргументы были убедительны, вы держали себя уверенно, а предложение, сделанное вами показалось клиенту выгодным — он вернется к вам!