Вопросы агента продавцу квартиры: звонок по объявлению

Вопросы риэлтора к продавцу квартиры (собственникам), какие должен задать, чтобы выяснить у владельца жилья обстоятельства продажи, информацию по объекту и назначить встречу с потенциальным клиентом.

Работая в риелторской компании, вы почти с первого дня будете получать несколько контактов собственников, подавших объявление на продажу жилья. По крайнем мере такая практика используется повсеместно.

Во-первых не факт, что выбранные для вас объявления будут от собственников. Во-вторых, чтобы не потерять потенциального клиента, необходимо задать правильные вопросы, их-то мы и разберем подробно.

Что ответить на: агентам приходить только с клиентами

Какие вопросы должен задавать риэлтор продавцу квартиры

Цель вопросов выяснить:

• экономия времени;
• характеристики объекта недвижимости;
• условия купли-продажи;
• стадия готовности документов;
• причину продажи;
• реально ли продавец является собственником;
• назначить время и дату первой встречи.

Холодные звонки по объявлениям от собственников экономят массу времени, если вы задаете правильные вопросы, выявляющие находится ли рекламируемое жилье в продаже. Иначе может получиться, что он уже продан или находится на стадии оформления сделки и ехать встречаться нет нужды.

Так же на стадии телефонного звонка легко выяснить кто подал объявление — собственник или агент, во втором случае, вам тоже нет необходимости встречаться с автором рекламного объявления, но взять на заметку и сообщить менеджеру, который выдал вам контакт о том, что объявление от агента — стоит.

Из нужного: как общаться риэлтору с клиентом

Важные советы при вопросах собственнику:

• получая информацию у хозяина квартиры, постарайтесь не превращать телефонный разговор в допрос. Сообщайте встречную информацию, даже если он ее не спрашивает (ниже приведу примеры);
• задавайте наводящие вопросы, которые за один раз дадут вам больше информации;
• спрашивайте так, чтобы односложных ответов (Да/Нет) было как можно меньше, чтобы провоцировать собеседника давать развернутые ответы.

Список вопросов, которые обычно задают риэлторы продавцу

• — Здравствуйте, звоню по объявлению, удобно говорить?

У человека различные ситуации в жизни и не факт, что онсидит дома и за горячим чаем только и ждет вашего звонка. В практике звонок принимают за рулем авто, отводя ребенка в садик и на переговорах, поэтому будьте вежливы и тактичны. Если сообщат, что нет времени или неудобно говорить, осведомитесь, когда лучше перезвонить или спросите, будет ли удобно, если вы перезвоните через час.

• — Скажите, пожалуйста, вы продаете квартиру?

Объект недвижимости может быть продан к моменту вашего звонка или потенциального клиента уже замучали звонками ваши коллеги с других агентств и он просто скажет что все продал, лишь бы отвязаться от вас. Поэтому не тяните со звонком, звоните сразу, как получили контакт и назначайте встречу.

Узнайте, какие вопросы покупателю квартиры надо задать

• — У вас двухкомнатная на 5-м этаже, а балкон на солнечной стороне? А то мы ищем жилье посветлее.

Игра в одни ворота никуда не годится, в телефонных, как и разговорах лицом к лицу важно не напирать и не подавлять собеседника. поделитесь с ним информацией, пусть даже она будет выдуманная. Дайте почувствовать человеку, что вы по-честному делитесь с ним сведениями, как и он с вами!

• — А собственность получили по приватизации?

Здесь вы кидаете предположение, задавая наводящий вопрос, чтобы, например, ответили Да или нет и сказали свой вариант.

• — И сколько лет в собственности?

Вам надо понять, подходит ли объект под покупателя-ипотечника, который возможно есть у вас или ваших коллег, чтобы можно было предложить ему просмотр данной квартиры при первом ее посещении. Поверьте собственники любят таких риэлторов, которые приходят не одни, а с реальными претендентами на покупку.

• — А вы собственник?

Важный вопрос, который надо задавать где-то поближе к середине беседы и он задается четко и конкретно, потому что вам важно знать с кем вы общаетесь. Если на проводе собственник — стоит продолжать дальше, если посредник, потихоньку свести диалог на нет. Вы сэкономите время для осуществления другого звонка, который может оказаться продуктивнее.

• — Вы покупаете что-то взамен?

Обстоятельства продажи делятся на две категории: чистая продажа и обмен (альтернатива), и вы можете выяснить это по телефону или лучше уже на просмотре, чтобы не нагружать клиента лишними вопросами.

• — А когда показываете?

Предварительный вопрос перед назначением встречи, всегда выясняем удобное для клиента время показа жилища.

• — Сегодня можно будет подъехать после 19.00?

Назначаем встречу на самое ближайшее время, не обязательно после работы. Зачастую случается, что продавцы находятся в отпуске или «на чемоданах», поэтому готовы показывать в любое время.

Перед разговором важно выписать вопросы на листок бумаги и помечать полученные ответы, чтобы при осмотре квартиры уже не повторяться, а задать следующие для более глубокого анализа объекта и обстоятельств продажи.

Сегодня вы узнали, какие вопросы задают риэлторы продавцам по телефону, обзванивая объявления от собственников. Возможно все аспекты и нюансы раскрыть не удалось, задавайте вопросы, обязательно дополню статью новой информацией.