Cекреты риэлторов: хитрости продаж, советы, фишки!

секреты работы риэлтора профессия клиент продажа квартира

Секреты риэлторов по привлечению клиентов и продаже квартир, позволяющие выйти на новый уровень профессионализма и зарабатывать больше, находить клиентов, становиться успешными в выбранной профессии. Ознакомьтесь с советами по успешной работе и что надо знать и уметь хорошему агенту по недвижимости, чтобы закрывать как можно больше сделок.

Профессиональные секреты работы риэлтора

секреты успешного риэлтора начинать совет знать

Помогите клиенту, потом себе. Как правило клиент при первой встрече четко определяет будет ли он работать с этим агентом или нет. И определяет это решение два состояния самого специалиста. Первое — агент пришел за деньгами, второе — риелтор хочет помочь собственнику или покупателю решить задачу или проблему. Это ощущается невербально по интонации, телодвижениям, вопросам, насколько внимательно агент слушает клиента и вникает в проблему;

Уделите время объекту недвижимости. Как правило, в погоне за количеством страдает качество и риэлторская деятельность не исключение. Новички пытаются набрать как можно больше квартир в работу, не вникая в особенности как самого жилища, так и состояния документов или особенностей сделки по нему. В результате, страдает клиент, гонорар риелтора и его репутация;

Сегментация услуг. Ни для кого не секрет, что чем уже выбрана ниша, тем меньше конкуренции, богаче опыт и ценнее специалист, который работает в этом сегменте. К примеру, более успешным будет риэлтор, который работает только с земельными участками или с вторичкой или с первичкой или на вторичном рынке в определенном районе города (касается крупных городов миллионников);

Соблюдая эти нехитрые принципы вы заметите, что стали успевать отвечать на звонки, задачи в голове перестали обгонять одна другую, клиенты вдруг стали более сговорчивыми, а сделки закрываться чаще.

Секреты успеха риэлторов

секреты риэлторов агент агентство находить мастерство

Опытные маклеры на практике выявили основы успешных продаж недвижимости и вы узнаете основные из них:

  • Юридические тонкости. Решая задачи по купле-продаже недвижимости у любого агента возникает необходимость консультировать клиента по юридическим вопросам, будь то дарение, наследство, регистрация по месту жительства и прочее. Не спорю, что все знать невозможно, поэтому опытные маклеры всегда знают, у кого проконсультироваться. Иногда этот вопрос решает агентство, беря в штат или за штат юриста, чаще агенту надо самостоятельно искать толкового спеца. Но этот вариант касается сложных вопросов. Типовые моменты вы вполне способны выучить самостоятельно и показывать свою компетентность на встречах с собственниками и покупателями;
  • Создавайте приятное впечатление. Утверждение одинаково справедливо как для внешнего вида агента, так и объекта недвижимости на показе. Успех продаж зависит от отношения к вам или демонстрируемому вами жилью, поэтому так важно уметь замаскировать недостатки и показать преимущества. Этому вас обучат коллеги в агентстве и разнообразные тренинги. Дополнительно прочтите статью как вести себя при продаже квартиры;
  • Баланс цены. Одним из профессиональных секретов успешных продаж риэлторов является правильное позиционирование стоимости объекта недвижимости. И дело даже не в том, что надо найти меру, потому что квартира стоит ровно столько, сколько за нее готовы заплатить. Вам важно понять это! Т.е. если вы донесли до покупателя ценность именно этой квартиры и именно под его потребности — вы продадите дорого!
  • Использование чужого опыта, например, тех, кто уже знает, как увеличить гонорар до 150.000 рублей ежемесячно;
  • Умение задавать вопросы. Новички в начале карьеры совсем не умеют общаться, а это главный навык в деятельности маклера и над ним надо постоянно работать. Цель общения — войти в доверие, наладить контакт, выявить потребности. И в этом помогут открытые вопросы, например «почему вы присматриваете жилье именно в этом районе?»
  • Качественные фото. Успех начинается с налаженного потока звонков и назначенных встреч, а они появляются только тогда, когда к объявлению о продаже квартиры прилагаются качественные фотографии. Практика показывает, что фото, сделанное при правильном освещении и с выполнением обязательных требований, увеличивает количество звонков по объявлению в несколько раз;
  • Подходы к квартире. Нечасто новички обращают внимание на подъездные пути к дому, отсутствие парковочных мест, детских площадок или заведений, сопровождающих проживание семейных покупателей (детские сады, школы, больницы, супермаркеты и т.д.), а так же грузового лифта, кондиционера, вида из окна и доброжелательных соседей. Если вы научитесь выявлять потребности покупателей, то со временем заметите, как важны для покупателей эти дополнительные факторы при выборе квартиры. А следовательно, сможете с успехом использовать полученные сведения;
  • Предпродажная подготовка. Вам важно изучить досконально этот этап в продаже квартир. Только вы, как эксперт знаете, что убрать, где подкрасить, подбелить, что показать, а что спрятать с глаз потенциального покупателя. Цель — обезличить квартиру, чтобы при просмотре покупателю было проще представить, как он в ней живет;
  • Источники звонков. Важно использовать все источники для получения входящих звонков. Не ограничиваться базой агентства или базы, в которой вы зарегистрированы. Изучите и тестируйте на эффективность паблики в соцсетях, рекламу в Директе, Таргете, расклейку и т.д. постепенно выявите работающие инструменты. Рекомендую почитать: что писать о себе риэлтору;
  • Показы от потребности. Любой показ квартиры это работа с выявленными потребностями покупателя. Ваша задача выявить потребности потенциального покупателя до показа объекта недвижимости, иначе вы рискуете провести время впустую;
  • Решайте проблему обеих сторон сделки. Если вы показываете объект и покупатель согласен его приобрести, а у него ипотека и с его стороны нет агента — предложите помощь! Пусть зачастую она будет безвозмездная (хотя иногда банки платят партнерское вознаграждение за ипотечников), но вы закроете сделку — это ваша конечная цель.
  • Окружайте себя успешными людьми. Набило оскомину, но зачастую нас приучили завидовать чужому успеху вместо того, чтобы учиться у лучших! Секрет большинства успешных риэлторов в том, что они обучались у тех, кто делал миллионы в месяц на сделках и передал им этот опыт. Но дело не только в опыте!
  • Меняйте образ мыслей. Мышление загоняет нас туда, куда мы не стремимся. Особенно подсознательное, которое заложено с детства и вы даже не осознаете, как оно управляет вами и заставляет принимать невыгодные вам решения. Это тяжело донести несколькими строками текста, а еще тяжелее изменить в себе. Поэтому есть масса тренингов и марафонов по изменению сознания в пользу смены мышления, которое поднимает ваш финансовый доход в разы. поговорим детальнее об этом в следующих статьях — следите за рассылкой;
  • Не бойтесь ошибаться. Синдром отличника мешает многим новичкам раскрыть свой потенциал в риэлторской деятельности. Я тоже не был исключением! Поэтому приучайте себя к тому, что ошибаться можно. Секрет успеха в том, что вы получаете опыт и концентрироваться надо именно на этом, а не прокручивать в голове, как грязное белье осознание собственной некомпетентности или невнимательности или страха.
  • Планируйте. Встречи, показы, звонки, обед.. Ежедневное, еженедельное и ежемесячное планирование даст вам не только порядок в голове, но и возможность выявить ошибки в процессах, найти эффективные инструменты для решения повседневных задач. Больше информации в статье План работы риэлтора
  • Следите за трендами. Сейчас много каналов, через которые можно нарабатывать клиентскую базу и продвигать личный бренд: соцсети (например, инстаграм), Youtube и т.д. При этом коллеги могут помогать репостами и комментариями. Подробнее читайте в статье: Как рекламировать риэлторскую услугу

Перечислив то, что надо делать, упомяну о том, что не стоит:

  • перегружать клиента информацией;
  • самоутверждаться за его счет;
  • делать из клиента дурака;
  • позволять страху отказа руководить вашими действиями;
  • не оговаривать заранее важных моментов (например, порядок расчетов, комиссию и т.п)

Как вы поняли все хитрости и секреты, как заработать риэлтору при купле-продаже квартир не так сложны в реализации. Однако далеко не многие о них знают. И совсем небольшое количество знают, как это делать! И еще меньшее количество успешно применяют в своей деятельности. Возможно, это одна из причин, почему в агентствах такая текучка кадров.

Видео основные секреты высокого заработка на рынке недвижимости

Если вы опытный риэлтор, то поделитесь своими секретными методиками в комментариях, уверен, что новички будут вам признательны!

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Дмитрий

Риэлторский бизнес открывается только смелым и немного отчаянным, хорошо знакомым со словами отказа, когда в месяц не закрыто ни одной сделки и потрясающим ощущением после 3-х сделок подряд!:)

Оцените автора
Мастерская риэлтора
Высказать мнение:

  1. Светлана

    Спасибо, Дмитрий за полезную информацию. Согласна с вами, в том, что риелтор должен оттачивать мастерство в продаже квартиры, поиска покупателей (клиентов), изучать преимущества реализуемого объекта недвижимости, перед продажей оценивать, в каком состоянии находится жилье, требует ли ремонта или частично что то исправить, если оно портит впечатление. Но не только это важно, ведь чтобы стать востребованным, нужно знать указанные вами секреты и хитрости, как правильно общаться с клиентом чтобы заключить удачно сделку!

  2. Анастасия

    Риэлтером начала работать совсем недавно. Секрет успеха конечно у каждого свой, но в вашей статье я нашла отличные советы как начать продаваать недвижимость и делать это правильно и профессионально. Плохо у меня обстоят дела с источниками звонков, попробую использовать паблики в соцсетях. Очень интересны в статье описываемые вами подходы к клиенту, обязательно возьму на заметку. Буду менять свой образ мыслей и черпать полезную информацию из ваших статей.

  3. Эдвард Кален

    А вы знаете, я бы еще посоветовал посредникам быть честными с собственниками квартир! Говорить напрямую смогут ли они уложиться в сроки, будут ли покупатели на ту цену, что хочется продавцу. Иначе получается, что сначала агент соглашается на всё, лишь бы заключить договор, а потом выясняется, что цену надо приспустить, реклама не дает эффекта, квартира не соответствует объявлениям из соседних домов.. и много чего еще можно наслушаться от незадачливых маклеров!
    Это вам от меня секретный секрет, ребята! Будьте честны перед клиентом!

  4. Анжелика

    Дмитрий!))) Какой у Вас прекрасный сайт. Такой кладезь информации. Записываю и учусь многому благодаря Вашим статьям.
    Благодарю Вас за этот труд.

  5. Наталья

    Дмитрий, доброго времени суток. Сейчас ознакомилась с Вашей статьей. Очень познавательно и интересно. Спасибо. Жду новых публикаций.

  6. Лика

    Не предполагала, что в профессии риэлтора существует так много тонкостей. Думала для успешной работы достаточно для начала изучить рынок, уметь вести общение с покупателями и продавцами и находить интересные варианты в базе данных недвижимости.
    Оказывается не все так просто, как видится со стороны. Секрет профессионального риелтора — в способности совмещать в себе и психолога, и юриста, и дизайнера, и маркетолога.
    Уметь продать любой товар и, желательно, по самой высокой цене и без ущерба своей репутации может далеко не каждый.
    Конечно, у каждого опытного риелтора должны быть свои профессиональные уловки как общаться с клиентами, как более выгодно выставить объект, как грамотно подвести процесс к сделке.
    Наверняка, любое уважающее себя агентство ценит мастерство таких специалистов, дает им возможность профессионального роста и и обеспечивает им возможность хорошего заработка.

  7. Инга

    Риелтором начала работать совсем недавно. Секрет успеха конечно у каждого свой, но в вашей статье я нашла отличные советы как начать эффективно продавать недвижимость и делать это правильно и профессионально. Плохо у меня обстоят дела с источниками звонков, попробую использовать паблики в соцсетях. Очень разумный и рациональный вариант, спасибо! Также очень интересны в статье описываемые вами подходы к клиенту, обязательно возьму на заметку. Буду менять свой образ мыслей, уже пора и черпать полезную информацию из ваших статей

  8. Роман

    Здраствуйте расскажите поподробнее как начинающему риэлтору продать свою услугу с точки зрения выгоды для клиента. Может быть посоветуете какой нибуть тренинг вебинар семинар даже можно платный,но только чтобы он объяснял всю суть выгоды работы риэлтора с собственником. Спасибо.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: