Осмотр квартиры риэлтором: инструкция, советы

Просмотр квартиры риэлтором, алгоритм, порядок действий по шагам, первичное исследование объекта недвижимости и знакомство с ситуацией по продаже.

Цель осмотра квартиры риелтором не в продаже услуги, не презентации себя, а выяснение наиболее полной информации о квартире, ситуации продажи и покупки жилья взамен, сведений, которые пригодятся для дальнейшего сотрудничества с собственником.

Пригодится: какие документы нужны риэлтору для продажи квартиры

Просмотр квартиры риэлтором: этапы, советы

Алгоритм

• Заполнение анкеты объекта недвижимости (на стадии консультирования);
• Сравниваем с аналогами по рынку недвижимости (району, городу);
• Определяем стоимость квартиры;
• Определяем алгоритм продажи квартиры.

Лист осмотра квартиры надо заводить всегда и хранить, особенно, если вы работаете в своем городе на постоянной основе (не планируете переезжать), работаете на районе. Бывает так, что лист пригодится через год. При разговоре собираете информацию, согласно листа просмотра (это очень удобно, чтобы не забыть получить ценную информацию)

Время на просмотр квартиры агентом по недвижимости: 30-40 минут.

Этап 1 Информация о стоимости квартиры

Перед просмотром успейте узнать стоимость квартиры, за которую собственник выставляет жилье, чтобы понимать, сколько он хочет. Зафиксируйте в листе осмотра.

Если продавец говорит, что не определился с ценой, а вы не нашли его объявление о продаже на интернет-досках объявлений (такое бывает, когда к вам обратились по рекомендации до начала продажи) — это способ собственника узнать информацию от вас.

Задаем наводящие вопросы:

1. — А сколько бы вам хотелось в идеале получить за нее?
2. — Сколько вы планируете получить, в случае успешной продажи?

Что сделать: выведать у него хотя бы вилку и записать цифру, которая исходит не от вас, а от хозяина квартиры! Зачем нам это надо? Чаще всего цена, озвученная собственником выше, чем в среднем по рынку. Специалисту по недвижимости важно узнать причину, по которой названа именно эта цифра, а не другая. Выявив эту причину или даже причины, нам будет проще работать на приведение этой стоимости к рыночной. В противном случае, вы встретите серьезное сопротивление со стороны хозяина жилплощади и приобретете статус риэлтора, который «прессует» по цене бедного продавца.

Полезно знать: успешный показ квартиры покупателю

Как работает логика продавца, когда он определяет стоимость жилья:

1. Посмотрев на доски объявлений среди аналогов, выбирает самые дорогие и решает, что его жилье не хуже, а иногда лучше их и назначает завышенную планку;
2. Проводит несложные математические расчеты, например, решив, что 2-комнатная стоит дороже 1-комнатной и состоит из двух комнат, а значит, продав двухкомнатную можно без доплаты купить две однокомнатные, забывая при этом про массу факторов ценообразования;
3. Он услышал от соседа, который продал рядом аналогичную квартиру (по количеству комнат) по высокой стоимости, абсолютно проигнорировав факт, что сосед мог бахвальнуться и завысить планку.

Читайте еще: вопросы агента продавцу квартиры по телефону

Этап 2 Информация о документах на жилье

На следующем этапе просмотра квартиры, риэлтор должен попросить документы на квартиру для ознакомления. Оригиналы или копии.

Перечень документов:

• Свидетельство;
• ДКП или иной документ-основание;
• Техпаспорт с экспликацией.

Что из них узнаем:

• Дату покупки (прошло или не прошло 3, 5 лет с момента покупки);
• количество собственников;
• Наличие или отсутствие перепланировки.

Если по надуманные или веским причинам документы на квартиру вам не показывают, то узнаем вышеперечисленную информацию со слов собственника.

При разговоре с тем, кто показывает вам квартиру выяснить кто собственник — он единолично или есть сособственники, есть ли среди них несовершеннолетние, недееспособные, престарелые, все ли находятся сейчас в городе.

Важно выяснить семейное положение (чтобы понимать, надо ли оформлять согласие супруга на продажу), возраст (для отметок молодых людей в военкомате, проверки даты замены паспорта).

Зафиксировать контакты в бланк осмотра квартиры в нескольких вариантах — мобильный, электронную почту. Вам это пригодится в случае, если ваш телефон сломается или потеряется вместе с телефонной книгой или при подборе покупателю жилья, этот вариант может вполне подойти.

Этап 3 Сбор информации для рекомендаций по подготовке квартиры к продаже

Входим в роль потенциального покупателя и внимательно осматриваем квартиру так, как если бы брали для себя. Кто слишком строг в требованиях, используйте часто задаваемые вопросы покупателями и обращайте внимание на то, что чаще всего интересует покупателей.
Например:

• Меняли ли трубы канализации и водопровода;
• Старая ли проводка;
• Застеклен ли балкон;
• Следы от затоплений на потолке;
• Оторванные обои или скрипучий пол и т.д.

Параллельно, выявляя недостатки, помечаем их и способы устранения (фиксируем информацию пока что для себя).

Этап 4 Дополнительная информация от продавца при осмотре квартиры риэлтором

1. Расспросить, какое жилье планирует приобрести взамен (местоположение, окна во двор, этаж и этажность, материал стен, количество комнат, состояние, хрущевка или только новая планировка и т.д). Для чего? Его картинка должна совпасть с той квартирой, которую вы ему подберете взамен продаваемой, тогда он согласится ее купить. Если картинка не соответствует денежным ресурсам, то придется проводить работу по ее коррекции;
2. Выяснить, покупает ли он для себя, или пытается сохранить капитал (в зависимости от этого разные способы поиска и подбора недвижимости для покупки);
3. Выяснить, когда начали думать о продаже квартиры. Зачем? Чтобы выяснить степень «зрелости» решения. Чаще всего хозяева созревают на продажу в течение года при обычных обстоятельствах и месяц-два, при экстренных случаях. От задумки до первого шага (начала продажи) часто проходит не менее 10 месяцев;
4. Узнайте, как быстро сможет собственник сможет переехать на новую квартиру;
5. Работал ли с риэлторами, какие результаты работы, что не понравилось. Вам важно выяснить как можно больше, чтобы использовать в работе. Если причина в том, что потерял контакты, тогда спросить, если понравился специалист, то что ему нравилось;
6. Знает ли продавец о том, что ему придется заплатить налоги, если квартира в собственности менее 3, 5 лет;
7. Выясните, кто будет ходить на просмотры подбираемой взамен недвижимости. Зачем? Чтобы выявить, кто еще принимает решение о покупке в семье, с кем будут советоваться, к чьему мнению прислушиваться. А вам, соответственно, надо презентовать услугу человеку, чье мнение важно продавцу;
8. Кто прописан в квартире, кто проживает и важно понять, насколько легко они выпишутся при продаже;
9. Не стоит доверять хозяину, когда он говорит, что не делал перепланировку, т.к. далеко не все понимают что такое перепланировка. Поэтому важно задать наводящие вопросы, например, объединяли ли санузел или передвигали стенки, шкафы встроенные убирали и т.д. Выясняем, вызывали ли сотрудника БТИ, чтобы он зафиксировал это. Если нет, то помечаем себе;
10. Выяснить, что продавцы оставляют после продажи. Если оставляют, то бонусом или за дополнительную плату;
11. Информацию по соседям, чтобы жили не дебоширы или когда у них очередные «концерты», чтобы планировать показы. Второй нюанс, если собственник плохо отзывается о соседях, не основанных на фактах, а эмоциях, то это знак вам, что это сложный клиент, который винит во всем всех, кроме себя;
12. Был ли капремонт и что меняли (трубы, проводка, крыша и т.д);
13. Задайте вопрос хозяину квартиры: — Если вам понадобится специалист по недвижимости, скажите, что вы хотели бы получить от него? В результате, вы получите информацию о том, что человек ожидает от вас получить.

Это интересно: на какой системе налогообложения агентство недвижимости

Неудобные вопросы от продавца при осмотре квартиры

— А зачем вы всё записываете?
— Сегодня у меня это уже 4-й просмотр и я фиксирую информацию, чтобы не забыть важные детали, когда найдутся покупатели, чтобы можно было продать квартиру быстрее или дороже, вы же этого хотите?

Вопросы, определяющие, что клиент хочет получить свою цену:

— А сколько стоит моя квартира?
— Квартира стоит ровно столько, сколько покупатель готов за нее отдать, а моя цель найти того, что купит дороже.

— А сколько стоят ваши услуги?
— Вы хотите платить только за оказанные услуги, поэтому я предлагаю встретиться еще раз, я подготовлю к нашей встрече анализ по ценам, это бесплатно и мы обсудим, что я сделаю для вас и сколько это стоит. Желательно, чтобы ваш муж, подруга (тот, с кем продавец планировал смотреть подбираемые квартиры) присутствовал.

— А сколько стоит квартира, которую я хочу взамен?
— Это зависит не только от ваших предпочтений, но и готовности собственников продать вам квартиру, которая вам понравилась. Предлагаю, предоставить эту информацию на следующей встрече.

По итогу просмотра квартиры риэлтор, собрав вышеперечисленную информацию, делает выводы:

• Продолжать работу с клиентом, т.к. он «созрел», готов продавать, объект имеет устранимые недостатки и расписать порядок работы;
• Работу с клиентом не начинать, подождать полгода и пометка в ежедневнике;
• Клиент не готов продавать, в связи с завышенной ценой, перезвонить через месяц;
• И т.д.