Какие риэлтор должен задать вопросы покупателю, чтобы вызвать доверие, выяснить потребности и подписать договор на подбор объекта недвижимости.
Из практики:
- потенциальные клиенты не доверяют специалистам по недвижимости;
- некоторые даже относятся враждебно к посредникам, особенно, если имеют негативный опыт;
- продавцы жилья работают со многими агентами, не заключая эксклюзивного договора.
Одна из причин такого отношения — недостаточное внимание к потребностям заказчика.
Предлагаю исправить эту оплошность и тем самым увеличить вероятность заключения договора с покупателем жилья.
Узнайте, каким должен быть риэлтор для успешного начала в профессиональной деятельности
Какие вопросы нужно задавать покупателю недвижимости
Для начала выясним типы покупателей недвижимости:
- обращаются по рекламе, жилья, выставленного вами в продажу;
- продавцы квартиры, которые подыскивают себе жилище взамен;
- обратившиеся за услугой подбора, подходящего объекта недвижимости.
Способ общения в перечисленных выше ситуациях:
- по телефону, например, когда вы дежурите в офисе с каталогом объектов на руках и принимаете звонки от покупателей и агентов;
- при личной встрече на объекте недвижимости, например, когда вы предварительно вызвонили продавца по выданному менеджером агентства недвижимости объявлению, пришли смотреть квартиру и выяснили на просмотре, что собственник планирует или уже подыскивает вариант для покупки;
Совет:
- Перечисленные вопросы маклера покупателю квартиры не являются панацеей, волшебной таблеткой или НЛП практикой. Многое зависит от вашей интонации, настроения звонящего или собеседника. Не переживайте, если не получится сразу. Помните, что на велосипеде падают от десятка до сотни раз, прежде чем едут. Поэтому тренируйтесь и принимайте с благодарностью предоставленную риэлторской компанией возможность беседовать с покупателями и отрабатывать на них свои навыки.
- Рекомендую перефразировать перечисленные вопросы, сделать их более короче и удобнее для восприятия на слух, оставив смысловую информацию.
Что сказать на: агентам приходить только с покупателями
Первый список вопросов, какие должен задавать риэлтор покупателю с целью установления доверительных отношений:
— Вы уже давно подыскиваете квартиру?
— Сейчас не так-то просто найти подходящий вариант, получается ли у вас?
Этими вопросами вы примите участливую позицию, разделите его «горе», чем выгодно выделитесь от остальной массы специалистов. Этот прием позволит остановить внимание покупателя на вас.
— Скажите, риэлторы, уже показывали вам квартиры, но все подряд и не подходящие под ваши параметры, так?
— А у меня есть своя стратегия подбора квартир, которая безошибочно и быстро позволяет подобрать жилье по правильной цене, с правильным местоположением, на выгодных условиях. Вам это интересно?
Перечень вопросов, какие нужно задавать покупателю недвижимости чтобы выявить потребности:
— Вы уже встречали жилье, которое вам очень понравилось? Может быть вносили аванс?
Задавая это вопрос, вы должны понять, что понравилось покупателю в той квартире, которую он бы хотел купить. Чаще всего человек скажет, что понравилось несколько вариантов, надо выяснить чем каждый из них приглянулся, а потом причины, по которым не купил. Так вы узнаете, что движет покупателем и что является препятствием к покупке.
— А какую бы вы хотели квартиру в идеале?
После рассказа о неудачных попытках найти идеал, необходимо выяснить, что он из себя представляет.
— Скажите, что для вас самое важное при покупке квартиры?
Если вопрос будет непонятен, то перечислите, например, средний этаж, кирпичный или монолитный дом, двор с парковкой и т.д. Постарайтесь расставить ценности по приоритету, чтобы самое важное было первым в списке, а остальное по мере важности ниже. Для чего это надо? Довольно часто люди, будут говорить вам, что для них важно все, но это лукавство! Знайте, что есть всего один фактор из-за которого они 100% примут положительное решение о покупке и если вы его выясните с достоверностью в те же 100%, то ваша задача по поиску правильного объекта недвижимости для этого человека будет почти выполнена!
Пригодится: вопросы риэлтора к продавцу квартиры при звонке по объявлению
— Если вы надумаете работать со специалистом, какие качества и навыки вам от него нужны?
Постарайтесь выяснить хотя бы основные требования и ожидания покупателя, чтобы постараться не только соответствовать им, но и дать больше, чем ожидают.
— В пределах какой стоимости смотрите варианты?
— Планируете купить квартиру по ипотеке?
Источник финансовых средств на покупку (продал свою квартиру, взял ипотеку). Ответ позволит вам предложить имеющиеся в базе объекты и не обязательно ваши (в этом случае вы поделите дельту между риэлтором, чей объект купит покупатель);
— На просмотры ездите с супругом (-ой)?
Важно выяснить, кто принимает участие в отборе вариантов и принимает окончательное решение о покупке, т.к. придется работать именно с тем, за кем последнее слово в семье.
— Если у меня найдется подходящий для вас вариант, можно я перезвоню вам и мы посмотрим с вами этот объект?
Вопрос в такой формулировке вы задаете, если у вас нет объекта, который подходит по всем выясненным параметрам и его можно предложить прямо сейчас. Желательно договориться, чтобы покупатель ждал вашего звонка и оставить себе возможность встретиться с ним уже лично, чтобы склонить к заключению договора подбора. В любом случае предложение заключить договор никогда не озвучивается по телефону — только при личной встрече! Если есть подходящий объект и вы уверены, что должен подойти — предлагайте встретиться и показать.
Вы узнали, какие вопросы обычно задают риэлторы покупателям при первом звонке по телефону, чтобы выяснить потребности, назначить просмотр, или получить разрешение перезвонить, если найдется подходящий вариант.
