Как продавать новостройки риэлтору, советы из реального опыта по риэлторской услуге на первичном рынке недвижимости, нюансы успешной работы с покупателем, взаимодействие агентства и отдела продаж застройщика.
О том, как работают риэлторы с застройщиками мы разбирали в прошлой статье.
Напомню кратко, как наладить сотрудничество:
- обратиться, как представитель агентства (желательно крупного);
- показать свою компетенцию;
- показать, что у вас есть база потенциальных покупателей, заинтересованных в реализуемой застройщиком недвижимости.
Статистика за 2015-2018 года говорит о том, что даже на оживленных рынках недвижимости Юга России наблюдается спад покупательской способности. В связи с этим застройщики будут нуждаться в риэлторах, чтобы реализовать свои объекты, а значит, у вас есть шанс заработать.
Узнайте, как выявить потребности покупателя квартиры
Как продавать новостройки риэлтору
Из опыта скажу, что есть несколько инструментов привлечения покупателей новостроек:
- предоставление рассрочки платежа до окончания строительства;
- предоставление полной информации на сайте о реализуемых квартирах (застройщика или агентства недвижимости);
- обзоры и экспертные заключения по каждому объекту (жилому комплексу), т.е. юридическая проверка, инженерная и т.д., ;
- выяснение потребностей у клиента перед покупкой новостройки по подбор подходящего под них объекта;
- и если застройщик продает только свой объект, то вы, как риэлтор владеете информацией по всем объектам в городе и можете покупателю дать заключение по каждому, помогая выбрать именно то, что ему подходит. Застройщик заниматься этим не будет априори.
Застройщик в среднем платит комиссию 3%, но может предложить и 6%, если не уверен, что объект достаточно хорош и только вам решать работать с таким застройщиком или нет.
Риэлтор несет как минимум моральную ответственность за то, что покупатель купит неликвидное жилье или имеющее скрытые недостатки, которые проявят себя только после ввода дома в эксплуатацию.
Важно с застройщиком оговорить сразу, что в случае, если покупатель получил от вас консультацию по объекту и вы это оформили документами, а затем клиент обратился напрямую к застройщику, то вам полагается часть комиссии, которая предусмотрена в случае, если вы привели клиента.
Покупатель приобретая квартиру в новостройке покупает свое будущее на несколько десятков лет, а может и на всю жизнь, поэтому для него это важный шаг, плюс цена решения довольно высока и риэлтору надо уметь помочь его сделать.
Аргументы для продажи жилья в новостройке:
- Скидки и рассрочки (действуют на клиентов, которые подвержены импульсным решениям);
- Предоставление ряда вариантов (медленно принимают решение, перебирая предоставленные вами объекты);
- Предоставление консультации и заключения по интересующим объектам (рациональный клиент принимает решение на основе ваших данных);
- Акцентируете внимание на выгоде (эмоциональный клиент хорошо реагирует на аргументируемую выгоду).
Инструкция: как выгодно продать дом риелтору
Потребности клиента при покупке новостройки
Безопасность (опытный застройщик, современные и качественные материалы и т.д.). Клиент спрашивает:
— А достроится ли ЖК?
— А не обанкротится ли застройщик?
— А нормальные ли здесь квартиры?
— А будет ли то, что девелопер обещает (магазин, д/сад и т.д), потому что еще не видно ничего?
Чтобы успешно продавать новостройки такому типу клиентов, необходимо опираться на гарантии. Например:
- Риэлторская услуга это гарантия лучшего выбора, т.к. посредник делает выборку по всему рынку, в отличие от застройщика, который реализует только свои объекты;
- Сделка «под ключ» это гарантия получения документов о собственности;
Гарантия, что вы узнаете и устроите все способы оплаты, которые подойдут клиенту; - Гарантия независимой оценки строящихся объектов в городе или районе (расскажу о всех плюсах и минусах предложений, как независимый эксперт), т.к. я не менеджер отдела продаж застройщика;
Внимание: не надо путать гарантии застройщика с вашими, т.к. ваши услуги, это ваше время и способ удержать клиента, получив полную комиссию.
Комфорт. Что говорим клиенту:
- будете в нужном месте, в нужное время, с хорошими условиями, «под ключ»;
Для клиента:
- Создать условия комфорта в офисе, подавать кофе при каждой встрече;
- Помощь в получении ипотечного кредита;
- Сбор и оформление документов;
Статус. Что говорить клиенту:
- квартира в этом ЖК для людей современных, модных и думающих о будущем, как вы;
Новизна. Что говорить клиенту:
- аура в новостройке никем не испорчена, она чистая, в отличие от вторички;
- Никто не умирал в этой квартире, не разводился и не болел;
- Здесь вы сами будете писать историю своей семьи и жизни;
Экономия. Что говорить клиенту:
- Вы в разу экономите, покупая на стадии строительства;
- Вы можете инвестировать довольно небольшие средства по сравнению со вторичкой, которые затем окупятся при перепродаже или сдаче в аренду
Как успешно продавать новостройки риэлтору
Первый шаг — выбор застройщика, изучаете документы как девелопера, так и его жилых комплексов. Затем из наиболее юридически «чистых» выбираете сначала самые мелкие, а в крупные идите потом.
Почему так, потому что вероятность попасть к ним мала на начальном этапе, а вот когда вы покажете результат работы с небольшими девелоперами, крупные обратятся к вам сами.
Не секрет, что застройщик будет предлагать вам к реализации объекты, которые не может продать сам. Например, они не подошли его покупателям по:
- местоположению;
- условиям оплаты;
- не подошли по цене.
И вам надо уметь работать с такими объектами, находить на них покупателя. Как это делать, тема отдельной статьи, но здесь подскажу, что искать надо среди приезжающих в ваш регион, это один из хороших источников клиентов, которые нуждаются в ваших консультациях и процент покупки объектов, о которых я написал среди этой категории будет выше.
Чтобы научиться успешно продавать новостройки риэлтору надо заниматься только ими, не продавать квартиры на вторичке, земельные участки и дома в свободное время, а только заниматься сделками на первичке!
Я говорю об узкой специализации, без которой успех не гарантирован!
У вас даже типы клиентов будут разные, по сравнению со вторичкой, а именно:
клиент-контрагент (риэлтор с другого агентства);
клиент-покупатель.
И это определяет подходы к работе с возражениями, переговорами, торгом и маркетингу.
Успех риэлтора в продаже новостройки лежит в умении показать выгоды жилого комплекса на каждом этапе строительства. Например, на этапе котлована продаем репутацию и отзывы о ранее построенных жилых комплексах данного застройщика.
Риэлторы, как из агентств, так и частные делают до 70% продаж на рынке недвижимости Краснодарского края, поэтому чем быстрее вы научитесь продавать новостройки от застройщика, тем быстрее вклинитесь в этот финансовый поток.
