Типы клиентов в продажах и особенности работы с ними, как себя вести, чтобы заключить выгодную сделку, предлагаю небольшую инструкцию к применению.
Здесь мы рассмотрели душевного, страстного, рационального и делового типов клиентов в продажах.
Для риелтора важно не только то, как он одевается, ведет себя, умеет держаться, какие у него заказчики, но и понимание личностных особенностей партнеров и причин их того или иного поведения. а также то, к каким психологическим типам личности относятся они сами. Вот лишь некоторые рекомендации.
Типы клиентов в продажах: как себя вести
Если вы… то…
Деловой клиент
Вы с большой ответственностью подходите к своей работе, помогаете получить своим покупателям полные ответы на все имеющиеся у них вопросы, превосходно заключаете сделки, не даете своему клиенту уйти в сторону от той темы, которую в данный момент обсуждаете.
Однако, являетесь вы и слишком настойчивым человеком. При любых сомнениях покупателя вы оказываете на него давление. Так как считаете, что он так быстрее примет правильное решение.
Что стоит делать
Понять, что любые психологические типы заказчиков могут не доводить абсолютно все сделки до победы. Позвольте себе это. Помните, что работа является в какой-то степени творческим процессом.
То есть вы, работая, что-то созидаете. А потому вам нужно относиться к ней именно в таком плане. К тому же, усилия менеджера мало бы чего стоили, если бы все было предсказуемо и чересчур организовано.
Страстный клиент
Если вам ближе такие эмоциональные типажи, как страстные, вы с легкостью налаживаете контакты с любыми людьми, задаете им вопросы, расспрашиваете их о сомнениях, проясняете их истинные намерения.
В отличие от делового не давите на своих заказчиков, не заставляете их немедленно принять какое-то решение. Но довольно часто вы не можете получить нужный вам результат из-за любви к самим деловым переговорам, а не к их логичному завершения.
Вам нравится разговаривать, причем на все темы сразу. Из-за этого вы можете потерять того покупателя, который нуждается как в руководстве, так и в определенности.
Что следует делать
Помните, что как все типажи клиентов в продажах вы должны сосредоточить свое внимание на важных характеристиках товара. Именно они являются важным аспектом для заключения сделок.
Не мечитесь, не предлагайте сразу несколько названий товара. После того, как заказчик примет решение, проявите организованность и твердость.
Вы можете ему сказать о том, что, если все детали сделки обсуждены, можно заключать разговор. Или спросить, куда доставить товар, если все уже решено.
Хладнокровный клиент
Вы стремитесь к тому, чтобы подчинить собственную риэлтерскую деятельность каким-то посторонним объективным факторам, не обращая никакого внимания при этом на эмоции, чувства и нелогичные объяснения своего заказчика.
Иногда в разговоре такие эмоциональные типы клиентов, к числу которых вы себя относите, могут выглядеть со стороны высокомерными и холодными. У вас буквально на лице написано удивление: если есть все факты, зачем еще что-то доказывать?
Что следует делать
Во-первых, стоит начать доверять тем ощущениям и чувствам, которые у вас имеются. Тогда вы и в другом человеке сумеете разглядеть те проявления эмоций, которые могут так сильно повлиять на процесс совершения сделок.
Душевный клиент
Вы интуитивно понимаете, какое настроение сейчас у вашего клиента. И как немногие, можете подстроиться под его внутренние переживания.
Единственное, чего вам может не хватать, так это проявления решительности и твердости тогда, когда ваш покупатель начинает демонстрировать агрессивный стиль поведения, упрямо снижать цену, использовать манипуляторные способы давления, жестко выторговывать всевозможные уступки.
Что следует сделать
Нужно постараться перестать идти на уступки заказчику только для того, чтобы он, не дай бог, не ушел от вас. Иначе вы можете нанести серьезный ущерб не только собственным интересам, но и интересам компании.
Вы должны помнить, что вам тоже нужно какая-то выгода. Старайтесь смотреть на ситуацию со стороны и беспристрастно. Тогда вы гораздо лучше увидите все объективные факторы для заключения сделок.
Какие бы психологические типы клиентов не были, к каким бы из них вы себя не относили, вы должны помнить о том, что грамотное построение взаимоотношений с заказчиками может повлечь за собой их положительные рекомендации и, следовательно, приток новых покупателей на продаваемую вами недвижимость, либо заявки на услуги по ее продаже.
Успехов вам!
