Рациональный психологический тип клиента или аналитик, как распознать (поза, речь, жесты), как с ним себя вести, чтобы удачно заключить сделку.
Обязательно посмотрите предыдущие статьи, где мы рассмотрели другие психологические типы клиентов: деловой, душевный.
Рациональный тип клиентов: опознаем по вербалике и невербалике
Поза
Хладнокровного заказчика отличает от остальных малоподвижная, монолитная и симметричная поза, прямая осанка и ровная «посадка головы», а также расчетливые и скупые движения.
Его жесты
Выверены и сдержаны, чаще всего происходят напротив брюшной полости. В основном они подтверждающие.
Речь
Такие психологические типы клиентов, как рациональные и хладнокровные, говорят тихо, без лишних интонаций, монотонно и довольно медленно, «вдумчиво». Тембр речи – от среднего к низкому.
Сама она логична и хорошо структурирована. От подобного типажа легко услышать вводные слова, например «в активе…» или «каков результат…». Кстати, при разговоре он допускает довольно длительные паузы.
Пригодится: как риэлтору убедительно говорить с собственником
Манера поведения
Официальная, «суховатая», сдержанная. Подход – исключительно деловой. Из основных качеств – пунктуальность, четкий распорядок дня, хладнокровность, скрупулезность, склонность к поиску противоречий.
Данный типаж высоко ценит свое время. К каждой встрече готовится тщательно, что рекомендуется в данном случае делать и вам. Встречи с хладнокровным заказчиком всегда развиваются быстро и заканчиваются определенным результатом.
Помните, что данные эмоциональные типы клиентов легко могут поставить вас под «перекрестный допрос». Особенно, если с их стороны выступают и иные специалисты.
Смотрите: все типы клиентов в продажах
Плюсы рационального типа
Высокая обязательность, точное выполнение данного слова, высокая оценка аргументированных доводов, способность анализа ситуации со всех сторон, быстрое формирование решения на основе предоставленной информации. Пожалуй, это самый идеальный партнер для бизнеса.
Минусы
Подобные типы заказчиков в продажах проявляют эмоциональную бедность, у них плоховато с чувством юмора, сопереживанием и сочувствием. Кроме того, хладнокровный тип подвержен стереотипам и установкам. Ему очень трудно устанавливать контакты на личностном уровне.
Нейтральные характеристики
Всегда дает 100% точный ответ, может сопротивляться, если ему будет не хватать информации, имеет хорошо развитый логический аппарат, благодаря которому способен давать партнерам те же характеристики. Его излишняя экспрессивность может вам сильно навредить.
Мотивация
Потребность в достижении результата, комфорте, безопасности и защищенности, стабильности, привычности и доверии.
Способы действия
Не опаздывайте на встречу, если вас ждут рациональные психологические люди, в точный срок выполняйте то, что пообещали, не старайтесь оправдать свое поведение, так как это приведет к потере к вам доверия.
При встрече с хладнокровным не старайтесь его разжалобить, следите за тем, что говорите, обходитесь без красочных подробностей и неопределенных допущений. Забудьте такие слова как «практически», «почти» и т.д.
Они вызовут у него раздражение, и он может даже отказаться от сотрудничества с вами. Помните, что для рационального лучший комплимент – достигнутый результат. А потому даже не пытайтесь ему льстить.
Клиент-аналитик
Такие психологические типы заказчиков в продажах тоже встречаются нередко. Они разговаривают монотонно и сухо, без эмоций, отстранено и медленно. Всегда держат дистанцию, не раскрывают своих планов, никого не впускают в собственную жизнь.
Обладая хороший капиталом, данный типаж ездит на недорогой машине, одевается скромно, не любит говорить о деньгах (или говорит о них очень тихо), проявляет скупость, тщательно просчитывает каждую копейку.
Очень внимательно относится к различной документации, подписывает бумаги только после того, как методично и досконально их прочтет. Он весьма придирчив к пунктам договора, непонятному для него слову или неправильной цифре.
Конечно, хорошо, когда специалист различает, где какие эмоциональные типы. Так как это позволяет ему составить правильно беседу и на всей ее протяжении чувствовать себя уверенно.
Но в том случае, когда человек приходит, как говорится «с улицы», риелтор должен обращать пристальное внимание на одежду, лицо, речь и движения пришедшего. Они могут сказать о многом. Так что такая ситуация вовсе не является безвыходной.
Сегодня мы рассмотрели рациональный психологический тип клиента и аналитик. В следующей статье рассмотрим такой тип, как страстный клиент.
До встречи!
