Деловой тип клиента, как он себя ведет, что и как говорит, его манеры, плюсы и минусы и каким образом вести себя риэлтору, чтобы безконфликтно сотрудничать с данным типажом заказчиков. Узнаем побольше информации для точного определения этого типажа. Позже собранная информация поможет нам работать с такими людьми.
Не забудьте прочитать про все типы клиентов
Деловой тип клиента
Поза
Где бы не находился данный типаж, везде он сохраняет «хозяйственное» положение тела. Если стоит, то или прочно, или покачиваясь с носка на пятку и наоборот.
Иногда при этом вальяжно прохаживается или прячет руки за спину. Если сидит, то упирается об стол руками. При любом движении у него обычно напряжена шея, голова подана чуть вперед.
Во время разговора может подаваться чуть вперед, сокращать дистанцию между ним и собеседником, нависать над последним, похлопывать его по плечу или дотрагиваться до его одежды.
Тем самым он как бы сокращает дистанцию. Довольно часто можно встретить данные типы клиентов в продажах, не столь они и редкие.
Жесты
«Рубление» воздуха ладошкой, указательные движения рук, сжатый кулак для подтверждения слов, постукивание по чему-нибудь, скрещенные руки, локти на столе – ладони в виде «домика» подпирают подбородок, нога на ногу и обхват колена скрещенными пальцами.
Я когда наблюдаю за ТОП-менеджерами, они всегда делают если не несколько, то одно из вышеперечисленных движений. Язык тела достаточно прост и нам не надо знать много, достаточно элементарных, но базовых познаний, чтобы разобраться в типажах.
Речь
Жесткая, властная, громкая или, наоборот, намеренно тихая или отрывистая, короткая или рубленая. Присутствует множество повелительных наклонений и правил, вопросов.
Зачастую такие психологические типы заказчиков требуют конкретики, даже при просьбе о помощи отдают приказы, без разрешения начинают «тыкать».
Манера поведения
Слишком напористая. Человек оказывает воздействие или старается это делать в любой ситуации. Наверно, часто таких людей можно найти среди своих знакомых.
Кстати, по мере того, как вы будете читать статью, проанализируйте, кто из вашего круга общения наиболее подходит под тип делового клиента.
Его ценности
Его даже ошибочные идеи, авторитет, мнение, влияние. Он может легко найти виноватого, перевесить на другого ответственность. Склонен ограничивать возможности сотрудничества.
Такой заказчик не способен идти на компромисс. Нам это важно понимать, когда вы ведете сделку или решаете вопросы по поиску или продаже квартиры.
Вы же прекрасно понимаете, что дипломатия в риэлторском бизнесе стоит на первом месте, а умение договориться (соблюсти интересы обеих сторон), является одним из важных навыков риелтора.
Но о чем бы вы не договаривались, конечное решение принимает ваш клиент, а значит, если вы знаете, что ему нелегко даются компромиссы, то необходимо более тщательно готовить его к ним.
Главное, всегда помнить, что вы специалист и знаете, как правильно и лучше, пусть даже сейчас может казаться, что решение принимается неверно. Для того, чтобы уметь влиять на людей, вы занимаетесь сейчас изучением типажей.
Что-то я отвлекся.. продолжим:)
Как держится в деловом кругу
Данные эмоциональные типы клиентов руководствуются правилом «сказал — сделал», а потому для подхода к делу не нуждаются в раскачке.
Они склонны к давлению, постоянно диктуют свои условия, пытаются контролировать абсолютно все и вникать во все подробности, даже если по данному вопросу не знает ничего.
Кроме того, деловые заказчики способны низвергать и преувеличивать усилия партнеров, использовать жесткие методы, могут легко выходить из себя и раздражаться.
С ними необходимо быть начеку и стремиться грамотно противостоять их манипуляциям. Однако, если вы сумеете заполучить его в союзники, то получите несокрушимый таран на пути к достижению цели.
Плюсы
Деловой клиент, как и некоторые иные типажи, обязателен в исполнении договоренностей.
Но отличается от них отличными организаторскими способностями, крайней целеустремленностью, способностью к отстаиванию личных и чуть хуже чужих интересов, огромной работоспособностью и требовательностью, как к другим, так и к себе.
Также он способен ценить хороших партнеров, легко поддерживать личностный контакт. Если сложатся все необходимые условия, и вы сумеете наладить с ним контакт, может стать для вас лучшим рекомендателем.
Очевидные минусы
Мстительны, конфликтны, агрессивны, придирчивы в мелочах, не считают мнение другого человека правильным, подвержены стереотипам, плохо относятся к критике. А также эти люди способны отказаться от соглашения, если увидят, что их требования не исполняются.
С минусами клиента бороться не надо — наживете себе врага. Да и вообще не надо ни с кем никогда бороться, если только это не соревнования на татами. Наберитесь терпения, будьте логичны и убедительны.
На мужчин хорошо влияет логика, поэтому, если вы будете излагать факты и делать логические выводы, то это позволит вам убедить его быстрее.
С женщинами немного по-другому, они более эмоциональны и подвержены внезапным порывам, поэтому здесь требуется иной подход. Об этом будет отдельная статья.
Нейтральные характеристики
Деловой клиент много берет на себя, согласен бывает на 95%, остальное – эмоциональное несоответствие, все начатое доводит до конца, многого требует от партнеров, очень быстро принимает решение и сразу же приступает к делу.
Может быть очень инициативным.
Мотивация
У него ярко выражена тяга к амбициям и престижу, статусу и власти. Даже если его сегодняшняя должность низка, поведение говорит об обратном.
И тут ничего не поделаешь. Таковы данные эмоциональные типажи.
Как вести себя с деловым клиентом?
Способы действия
Если опасаетесь не совладать с ним – передайте его кому-нибудь из коллег, более опытным. Это нормально. Только делайте это с положительным посылом.
Не надо делать вид, что вы умнее, а заказчик ничего не может понять из ваших умных речей и вот вы обессилив просите разьяснить ему что-то другого риэлтора.
Если вы так сделаете, считайте, что клиент потерян, как для вас лично, так и для агентства недвижимости — он уже не вернется или уйдет при первом удобном случае.
Проявляйте внимательность при «торгах», иначе он может использовать вас и вашу компанию в своих целях. Не «напирайте» на него, его это злит. Наоборот, усиливайте значимость и важность в первую очередь за счет продажи конкретного результата.
Способствуйте тому, что позволит ему обойти конкурентов и повлиять на ситуации, не попадайтесь на испускаемые им «конфликтогены», тогда в работе с данным типажом у вас появятся неоспоримые преимущества.
Помните, что при работе с ним следует иметь твердый тон и внутреннюю объективную позицию, четко выполнять свои обязательства в любой ситуации, уметь извиняться, соглашаться и слушать, давая деловому возможность выпустить «пары».
И еще, воспринимайте данного человека как необычную, одаренную и яркую личность. Тогда все у вас в общении с ним будет нормально. Вообще способов поощрения за выгодные вам действия очень много — это и комплименты и одобрительные жесты и смена интонации голоса и проч.
Будьте чутки и внимательны с любым типажом заказчика в продажах и это вернется к вам сторицей.
В следующий раз продолжим разбирать типы клиентов и рассмотрим Душевного клиента. Чтобы получить эту и последующие статьи первыми — просто подпишитесь на рассылку сайта.
