Сегодня пришла очередь страстного клиента:) Да, ничего себе название! Но, таков он есть и ничего не попишешь… Как и в предыдущих статьях, разберем его по «кусочкам».
В прошлый раз мы рассмотрели такие типы клиентов в продажах, как рациональный, душевный и деловой.
Психологический портрет «страстного» клиента
Поза
Ассиметричная и расслабленная. Движения гибкие и плавные. Подобные психологические типажи постоянно меняют положение своего тела, занимают много пространства, держат большую дистанцию. При сидении на стуле как бы «растекаются» по нему.
Жесты
Направлены либо вверх, либо широко в стороны, довольно широкие. Страстные любят прихорашиваться: постоянно поправляют детали одежды и аксессуары, разглаживают имеющиеся складки на вещах и т.д.
Речь
Содержательная, хорошо интонированная, подробная, часто громкая, изобилует сравнениями, плавная, имеет множество вводных слов и сострадательных глаголов, а также модуляцию голоса.
Манера поведения
Данные типажи заказчиков очень доброжелательны, открыты, артистичны, ярки, увлечены, не имеют стереотипов, открыты для новых идей и впечатлений.
Каков в деловом общении
При ведении дел с ним вы не должны начинать разговор прямо с порога. Ведь такому типажу необходимо время для включения в беседу.
Приготовьтесь потратить большое количество времени на проведение переговоров, следите за ходом беседы, так как вы можете упустить ее суть за объяснением многочисленных подробностей. Не забывайте возвращать диалог в нужное вам русло и своевременно резюмировать сказанное.
Узнайте: как правильно определить тип клиента
Плюсы
Находчивость, готовность попробовать создать и воплотить новые решения, увлекаемость, корректность в поведении, открытость и творческий потенциал.
Минусы подобного типажа
Данные эмоциональные типы заказчиков расплывчаты, необязательны в исполнении обещаний, неопределенны, рассеянны, быстро переключаются с одного на другое, а там и до третьего недалеко, плохо организованы. Очень скверно работают с документами и имеют распыленность усилий.
Нейтральные характеристики
Страстный с легкостью меняет свое мнение. Согласившись с вами сегодня, он может спокойно отказаться завтра, и наоборот. Решение подобный типаж принимает либо очень долго, не отказываясь, но и не соглашаясь.
Но может принять и быстро, под влиянием импульса. Он избегает конфликтных ситуаций, так как испытывает в них дискомфорт, а также проявлений критичности и давлений любого рода.
Мотивация
Тяга к признанию и престижу, ориентированность на личные и профессиональные комплименты, признание его вклада, жажда «аплодисментов», похвала его результатов и успехов.
Довольно часто по праву считает заслуги фирмы своими. Он падок до одобрений и даже восхищение в адрес высказанной им идеи. Подобно хорошим актерам страстные психологические типажи нуждаются в публике.
Способы действия
Не ждите, что вам позвонят или напишут даже в том случае, если вас в этом клятвенно заверили. Свяжитесь с ним сами, напомните ему несколько раз о себе.
Нет, данный типаж воспитан хорошо, но у него так много дел, что под их грудой он начинает иногда задыхаться. Если вы назначили ему встречу, обязательно напомните о ней накануне и попросите записать время. Иначе забудет.
Способы обращения со «страстным» клиентом
При отправке документов помните, что страстные типажи могут легко затерять все ваши бумаги. Поэтому еще раз продублируйте их.
Если подобный типаж начнет вам возражать, ни в коем случае не противоречьте ему. И даже, наоборот, подчеркивайте значимость и важность для вас всех высказываний партнера. При этом непременно благодарите за высказанные идеи и говорите, что вы над ними поразмыслите.
Когда будете подводить к решению помните, что действовать следует максимально осторожно. Одно малейшее давление на заказчика и вам придется начинать все заново.
Перед началом беседы спросите, готов ли подобный типаж к беседе или нет, можно ли на этой неделе начинать поставки или нет, и так далее в том же духе.
После чего дождитесь, когда такие эмоциональные типы, как страстные, подадут вам «сигнал готовности». Они могут сказать, например, — «Это хорошая идея» или «Отличное предложение», или «Интересно… мне кажется необходимо попробовать» и проявят явный интерес.
В это время не медлите, сразу же оформляйте письменно ваши намерения. Иначе после может быть и поздно. Придется вам начинать с подобным типажом работу изначально.
Сегодня мы рассмотрели кто такой «страстный» клиент. Не забудьте посмотреть предыдущие психологические типы клиентов. Вам пригодится знание особенностей поведения каждого из них.
Успехов вам!
