Вы узнаете душевном психологическом типе клиента, а прошлый раз мы говорили о деловом типе заказчика в продажах.
Новичкам и опытным риэлторам, знание психологии человека поможет не только наработать навыки продажи своей услуги, но и просто позволит разбираться в людях.
Ведь риэлторы живут в серьезном людском потоке и будет просто невежеством не воспользоваться уникальной возможностью стать опытнее и проницательнее. А мы начнем разбираться в эмоциональном типаже по уже ранее сформированной схеме.
Душевный клиент: вербалика и невербалика
Поза
Эти психологические типы клиентов выделяются среди других небольшой сутулостью, неуверенным стоянием, руками, прижатыми к корпусу, втянутой в плечи головой. В незнакомой для него обстановке садится на краешек стула.
Жесты
Суетливость, большое количество мелких движений и жестов неуверенности: потрагивание краев одежды или рукавов, мочки уха.
Речь
Тихая и сбивчивая, имеющая слабые интонации. Тембр высокий, темп – неровный, с неопределенными паузами. Также как страстные типы клиентов, душевный использует множество сослагательных наклонений, но в отличии от них говорит неуверенно, с колебаниями.
Изредка в речи данного типажа проскакивают вскрики истерики. Причем происходит это и от радости, и от неодобрения.
Манера поведения
С людьми, которые ему незнакомы, рассматриваемый психологический типаж ведет себя закрыто и сдержанно. Может выглядеть подозрительным и настороженным.
Все его поведение основано на сомнениях и ожидании неблагоприятного исхода. При разговоре не активен, хорошо слушает, не возражает, легко с чем-то соглашается, часто кивает в знак согласия. Сильно активных собеседников душевный типаж старается избежать.
Как он в деловом общении
Данные эмоциональные тип заказчика не любит оказываться в ситуациях новизны, так как у них очень сильны ощущение стабильности и сила привычки. Им нужно привыкнуть к людям, чтобы начать с ними комфортно общаться. Помните это.
Его ценности
Надежные связи с прежними партнерами, даже если что-то в работе их не устраивает, их имущество материальное и физическое, фактор доверия, по которому очень часто выстраиваются новые контакты.
Эти люди всегда ищут партнеров, с которыми можно было бы разделить ответственность. А потому решения принимают очень долго.
Плюсы и минусы душевного клиента
Плюсы: надежность, верность, убеждаемость, мягкость, преданность, доброжелательность, очаровательность и беззащитность.
Минусы: неспособность принять решение, нерешительность, очень много перемен мнения и колебаний. При работе с ним придется привлекать еще несколько специалистов. Вы должны быть готовы ответить на вопрос: «а если ничего не выйдет?».
Нейтральные характеристики: такие заказчики очень быстро меняют собственное мнение. Согласившись сейчас, потом они могут ответить вам отказом. Деловые отношения с ними могут закончиться нулевым результатом, так как душевный клиент ориентирован на подтверждение безопасности для него и постоянную поддержку.
Зачастую он зависит от мнения авторитетных людей. Кстати, и вы можете быть причислены к их числу, если будете действовать с позиции ненавязчивого консультанта.
Его мотивация
Ориентиры данного типажа – удобство, стабильность, безопасность и привычность, сохранение позиций, ориентированность на то, чтобы, не выделяясь, быть не хуже других.
Все возможные выгоды партнерства перевесят получение одобрения среди людей из ближайшего социального круга и избегание рисков.
Способы действия
Пропагандируйте бережное отношение, не давите на него, как бы долго он не принимал решение, при заключении условного соглашения прорисовывайте более прочные перспективы, чем те, которые у душевного клиента имеются на данный момент.
Дайте ему время на взвешивание и обдумывание, а также возможность проведения консультации с каким-либо специалистом. При завязывании отношений с данным типом заказчика, звоните ему время от времени, рассказывайте новости, интересуйтесь его делами, подбадривайте и ждите терпеливо того момента, когда можно будет с ним обсудить ваши дела.
Обязательно поздравляйте его с праздниками, особенно с профессиональными.
Во время обсуждения предложения не скрывайте от него всей правды. Обязательно рассказывайте о практике работы в тех ситуациях, когда-то что-то идет не так.
То есть, говорите о том, как быстро в подобных случаях приезжает специалист, в какой последовательности идет ремонт, что вы делаете, если товар «завис». Дайте ему возможность привлечь к документальному оформлению сделки собственных специалистов, например, технического директора или главного инженера.
Помните, что такие эмоциональные типажи, как душевные, нуждаются в вашем внимании даже после того, как состоялась первая сделка. Уделяйте им внимание, чаще их навещайте или звоните и спрашивайте о возможных замечаниях и делах. Иначе они могут обидеться и расторгнуть с вами договор.
Сегодня мы разобрали психологический тип заказчика — душевный клиент, в следующий раз рассмотрим рационального или его еще называют хладнокровным.
Успехов вам!
