Как быстро набрать базу клиентов (для риэлтора-новичка)

Клиентская база риэлтора нарабатывается годами, но мы попробуем разобрать способы быстрого поиска клиентов, который подойдет новичкам и опытным посредникам.

В статье есть интересные опросы, на которые я прошу вас ответить искренне. Они сделаны для вас, чтобы вы поняли, что используете в работе, а где у вас пробелы, выявили слабые стороны, чтобы понять, почему не хватает клиентов и что надо делать, чтобы исправить ситуацию.

Дмитрий

Специалист по недвижимости

В то время, когда я начинал агентскую деятельность мне были неизвестны большая часть тех способов, что сейчас подробно описаны в данной статье.

Из практики вам скажу — мало знать, надо делать, работать по каждому из них, десятки раз повторяя одно и тоже, совершенствуя каждый раз тестируемый или понравившийся способ.

Если вы попробовали применить только один или один раз - это ничего не даст, сразу предупреждаю. Вспоминайте велосипед и первые попытки на нем ехать.

Занесите эту статью в закладки браузера, потому что я регулярно дополняю способы, как наработать базу клиентов по недвижимости, расширения клиентской базы для агентов недвижимости. И кто знает, может быть новые подойдут вам больше, чем те, что вы прочтете сейчас.

Вы уже изучили советы риэлтору как найти клиента за 3 дня, а если нет, то почитайте.

База клиентов для риэлтора: способы формирования

Способ №1 Визитные карточки

Информация на визитке:

• ваше имя;
• ваше фото (с изображением лица реже выбрасывают визитные карточки);
• ваши личные контакты;
• должность;
• E-mail;
• адрес сайта (если есть личный, то его)

Что учесть при дизайне визиток:

• делаем только цветной дизайн и распечатываем в цвете;
• на оборотной стороне печатаете слова благодарности, например «Спасибо за обслуживание!»;
• материал для визитных карточек используем чем плотнее, тем лучше;
• качество печати должно быть очень хорошее, для презентабельного вида не только карточки, но и вашей фото на ней;

Из практики: как риэлторы ищут квартиры

Как распространять визитки:

• оставляете везде, где вас обслуживают и теперь понятно, зачем надпись на оборотной стороне (кафе, парикмахерская, бар, ресторан, баня, сауна, шашлычка и тд.);
• раздайте визитки своим друзьям, родственникам и знакомым;
• клиентам, которых консультируете, кому подбираете квартиры, кому продаете;
• на первичных осмотрах квартир;
• контрагентам;
• на выставках.

Узнайте, как вручать визитные карточки и находить клиентов среди друзей, родственников и знакомых риэлтору

План по раздаче визиток: примерно 100 шт в месяц

Способ №2 Выставки, ярмарки

Посещайте выставки, семинары, ярмарки, не обязательно по теме недвижимости. там, где есть скопление людей, должны быть вы.

Способы сбора базы клиентов на выставке:

• договариваемся с руководством о том, что проведете презентацию компании и услуг в течение 5-10 минут;
• на выставках участники работают за стендами, представляя продукцию и услуги. Вы подходите к каждому и слушаете их презентации. слушаете до конца, даже, если не интересно, затем благодарите за информацию, выделяете моменты, которые вам понравились больше всего. После презентуете себя и свою услугу, даете визитку и говорите, что можете проконсультировать бесплатно по вопросу купли-продажи жилья. Иногда сразу начинают задавать вопросы, тогда обязательно берете его контакт, т.к. визитку могут потерять и не перезвонить вам. И так обходите весь павильон;
• посетители выставки так же могут пополнить базу риэлтора и с ними можно и нужно контактировать с целью завязать беседу и презентовать свою услугу.

Что важно понимать при общении с незнакомыми людьми?
Знайте, что многие из них имеют неразрешенные вопросы с жильем, кто-то планирует продавать, кто-то приобретать или менять жилплощадь, этому подтверждение масса запросов в поисковые системы.

Еще один способ пополнить базу клиентов, как риэлтору сотрудничать с банками

Способ № 3 Контрагенты

Мы уже говорили с вами о том, что специализация в узком сегменте позволит вам хорошо и стабильно зарабатывать, а так же становиться профессионалом в одном направлении, например:

• аренде жилой недвижимости;
• аренде коммерческой недвижимости;
• новостройки;
• вторичный рынок;
• загородная недвижимость и т.д.

Вы знакомитесь с контрагентами, которые специализируются на ином сегменте, чем вы и договариваетесь с ними, что если у них появится клиент, которому вы можете оказать услугу, они направят его к вам. То же самое, обещаете делать для них.

Второй вариант работы с контрагентами, это обмен клиентами между городами. Например, ваш клиент продал квартиру в Новосибирске и обмолвился, что поедет на ПМЖ в Краснодар. Вы передаете ему контакты вашего знакомого контрагента. Либо, если к контрагенту из Краснодара приезжают из города, где вы работаете и просят подобрать квартиру, а сами еще не продали свою. Он отправляет их к вам и вы продаете их квартиру.

Проверенный способ нахождения клиентов — обход квартир агентом

Способ № 4 Коллеги вашего АН

Опытные
В вашем агентстве в любом случае найдется 1-2 профессиональных агента, которые работают только с крупными клиентами (от 200 тыс. рублей комиссии), но это не значит, что к ним не обращаются за услугами с более низкой оплатой (30-100 тыс. рублей комиссии). Вы договариваетесь с ними о том, что они передают вам этих клиентов. естественно, не забудьте поблагодарить их за щедрость.

Уходящие
Как не раз уже говорилось на страницах Mainseller.ru, что немногие выдерживают ритм работы в риэлторском бизнесе и уходят не солоно хлебавши через несколько месяцев. Таких коллег вы встретите и в своем агентстве. Они часто бросают своих клиентов и не доводят их до сделки, а так же клиентскую базу. Вы же можете перехватить падающее знамя, как говориться.

Из опыта: как найти покупателей агентству недвижимости

Способ № 5 Новостройки

Наработка клиентской базы риелтором-новичком или опытным агентом осуществляется из собственников или дольщиков в новостройках.

Типы новостроек:

1. Сданные жилые комплексы;
2. Строящиеся ЖК.

В первом типе новостроек находим собственников, которые хотят продать квартиру по следующим причинам:

• ЖК или площадь квартиры не нравится и хотят продать, чтобы купить взамен (например, размен на расширение);
• Вкладывали, как в инвестицию для последующей перепродажи.

Способ на них выйти: расклейка объявлений с заголовком «Куплю квартиру в вашем доме»

Для второго типа жилых комплексов алгоритм работы следующий:

• Посещение офиса застройщика;
• Подписание партнерского договора.

Нюансы способа:

1. Комиссия может быть меньше, чем при продаже вторички;
2. Скорость продажи объектов недвижимости быстрее, чем на вторичном рынке недвижимости.

Способ № 6 Бывшие клиенты

Регулярный, периодический или эпизодический (чтобы не надоедать) обзвон старых клиентов отлично работает на пополнение базы клиентов специалиста по недвижимости.

Если вы начнете звонить без причины, то получите массу негатива, который вежливые люди скроют, но осадочек останется у всех без исключения. Что делать? Найти повод для звонка!

Причины позвонить бывшему клиенту:

1. Поздравить с Днем рождения (вы же работали по сделке, поэтому помните дату рождения);
2. Поздравление с праздниками (Новый год, Рождество, Пасха, 8 марта, 23 февраля и т.д.);
3. Спросить профессионального совета (вы должны знать, в чем специалист ваш бывший клиент).

Как строится диалог:

• Вы поздравляете бывшего клиента, справляетесь, как у него дела или просите профессионального совета.
• Он, в свою очередь, спрашивает, как состояние рынка недвижимости, цены, спрос на жилье и т.д.
• Вы в ответ, спрашиваете, не знает ли он случайно, может быть кто-то из его родственников, друзей, знакомых хочет купить-продать недвижимость (квартиру, дом, земельный участок).
• Вам, в любом случае ответят, что либо кто-то есть, либо если будет, то сообщат вам. Если не сказали, то попросите, если появится информация, то пусть поделится вашим контактом.

В результате, имеющаяся база должна вам дать в 2-3 раза больше клиентов, чем новая

Способ № 7 Попутные клиенты

Попутными клиентами в риэлторском бизнесе принято считать несостоявшихся покупателей квартир, которые просмотрели продаваемую специалистом по недвижимости квартиру, но не приняли решение о покупке.

Что делать с такими потенциальными клиентами:

1. Предложить услугу «подбора» (везете в офис, предлагаете объекты агентства, заключаете соглашение и работаете по подбору);
2. Покупатель сообщил, что еще не продал свою квартиру. Предлагаем ему услугу по продаже его квартиры, реализуем его недвижимость, прежде, чем продать жилье, которое ему понравилось при просмотре.

Не предлагайте услугу подбора на квартире — это грубая ошибка, которая может обидеть продавца и вы лишитесь эксклюзивного договора на продажу жилья

Чтобы четко определиться по какому сценарию работать, вам важно выяснить ситуацию покупателя!

Источник финансов на приобретение жилплощади:

• наличка, ипотека — предлагаем подбор;
• продает свою, хочу купить взамен — предлагаем заняться продажей и подобрать взамен, если та, которую вы показывали ему не понравилась.

Способ № 8 Объявления-«утки»

Объявления-«утки» — раздражающий многих клиентов способ наработки входящих звонков, но до сих пор очень эффективный.

Куда подаем:

• Местные бумажные газеты с объявлениями;
• Интернет доски объявлений;
• Социальные сети.

Типы объявлений и типы клиентов (Заголовки):

1. «Продам квартиру» — звонят покупатели, предлагаем услугу «подбора»;
2. «Куплю квартиру» — звонят продавцы, предлагаем эксклюзивный договор;
3. «Обменяю» — звонят желающие обменять с доплатой и без, у вас есть для них искомый объект (-ы).

Алгоритм:

• собираете информацию о клиентах в отдельный файл;
• принимаете звонки, назначаете встречи на квартире или в офисе маклерской компании;
• предлагаете услугу.

Несколько рекомендаций:

1. Не ограничивайтесь одним объявлением, вариаций должно быть много 1-2-3-комнатные, особенно на обмен;
2. Используйте не только перечисленные выше площадки для объявлений, занимайтесь расклейкой;
3. Используйте не только свои объекты недвижимости, но и коллег по агентству.

Способ № 9 Квартиры под коммерческие помещения

Поиск клиентов, проживающих на первых этажах зданий, квартиры в которых можно продать предпринимателям под размещение бизнеса (магазина, бутика, торговой точки и т.д.)

Способ подойдет риэлторам, которые специализируются по купле-продаже коммерческой недвижимости.

Алгоритм действий:

1. Составляем письмо, вкладываем в конверт и разносим по почтовым ящикам или в створку входной двери в выбранных для работы домах;
2. Обход всех квартир, где оставили письма с предложениями, узнаете, что решали собственники, интересно ли им ваше предложение;

Содержание письма:

• предложение перевести квартиру в нежилое помещение и продать дороже, чтобы купить взамен более комфортное жилье;
• уведомление о том, что вы придете к нему (дата и время), чтобы проконсультировать по указанному предложению.

Потенциальные клиенты разделятся на три категории:

1. Отказались;
2. Сказали, что пока не время, но в будущем возможно согласятся;
3. Согласны — им предлагаем услугу и договор сразу на просмотре жилья.

Способ № 10 Обмен клиентскими базами со специалистами

Обмен контактами помогает расширить базу клиентов специалисту по недвижимости в несколько раз за короткий промежуток времени.

С кем обменяться клиентской базой:

• Врачи и сиделки;
• Социальные работники;
• Гадалки;
• Мастера по ремонту «на час»;
• Похоронные агенты;
  Таксисты;
• Учителя и директора школ;
• Заведущие и воспитатели в детских садах;
• Участковый;
• Репетиторы;
• Специалисты по страхованию;
• Ветеринары;
• Парихмахеры;
• Ювелиры;
• Массажисты;
• Ремонтные бригады;
• Программисты;
• Реставрирующие ванны и ремонт бытовой техники;
• Нотариусы и т.д.

Алгоритм сотрудничества:

1. Договориться, чтобы вас рекомендовали своим клиентам;
2. Если у этого специалиста или его родни, друзей и знакомых возникнет вопрос по недвижимости, он должен вспомнить о вас и обратиться сам или рекомендовать вас;
3. Для того, чтобы система работала необходимо создать такие отношения с выбранными специалистами, чтобы они о вас помнили, чтобы только вы для них ассоциировались, как специалист по недвижимости в вашем городе;
4. За каждого клиента, с которым вы провели сделку, вы выплачиваете специалисту вознаграждение от 5000 рублей.

Способ № 11 Таксисты

Взаимовыгодное сотрудничество всегда приносило больший результат, нежели, если развивать бизнес в одиночку. Чаще всего лучшее взаимопонимание достигается среди схожих профессий, например, если они в одной сфере — услуги.

Таксомоторные организации, проще такси, оказывают услуги большому и денежному слою населения. Выражение «Наши люди в булошную на такси не ездят» именно об этом. А риэлтору как раз необходимы клиенты с деньгами.

Алгоритм сотрудничества с такси: первый способ

1. Договариваетесь с руководством одного-двух и более таксопарков о том, что сделаете визитки с информацией на обоих сторонах;
2. Можете взять на себя расходы по печати, либо договориться о складчине;
3. Затем договариваетесь, что таксисты распространяют эти визитки, а вы в свою очередь, делаете тоже самое.

Выгода для обоих сторон очевидна:

• Экономия на печати визиток (если вскладчину);
• Бесплатное распространение информации о риелторских услугах и услугах такси.

Сотрудничество с таксистом: второй способ
Знакомый таксист станет отличным помощником по увеличению базы клиентов, если будет получать по 5000 рублей за каждого привлеченного клиента.

О помощниках риэлтора и чем они выгодны мы говорили в отдельной статье, смотрите и знакомьтесь, материал полезный.

Как это работает:

1. Вы придумываете с таксистом «легенду» или «историю», которую он рассказывает каждый раз, когда везет клиента. Суть «легенды»: о том, как он выгодно продал квартиру или разменял на новую и т.п.;
2. Рассказывает в подробностях и затем рекомендует ненавязчиво (подчеркиваю это!) клиенту;
3. Дает вашу визитку (не ту, что с двумя сторонами для первого способа, а вашу личную, где только информация о вас).

Если у вас нет знакомого таксиста — найдите его, вызовите 1-3 раза такси и пообщайтесь с человеком пока едете. Понравится — предложите сотрудничество. Скажите, что уже работаете по такой схеме с несколькими таксистами и все круто получается!

Способ № 12 Должники по коммунальным услугам

Должники по коммунальным услугам, которые задолжали управляющей организации, теплосетям и энергетическим компаниям крупные суммы (от 200.000 рублей). Достать им денег неоткуда, как только продать квартиру, находящуюся в собственности. Вот здесь вы, как специалист жизненно необходимы таким клиентам.

Где брать список должников:

• Управляющая организация, председатель (бухгалтерия) ТСЖ;
• Единый расчетно-кассовый центр (домоуправление).

Алгоритм работы с должниками по коммунальным услугам:

1. Находим список должников с адресами;
2. Обходим каждую квартиру;
3. Заключаем договора на обслуживание.

Как беседовать:

• представляетесь;
• уточняете есть ли долги по квартплате;
• предлагаете разменять квартиру.

Варианты для клиента:

• на аналогичную, только в другом районе города;
• на однокомнатную с доплатой (т.е. у них еще деньги останутся);
• загородный дом;
• и т.д.

Вы не наживаетесь на чужой беде, а предлагаете решение проблемы (жить без долгов), которую собственник не может решить самостоятельно!

Способ № 13 Госномер авто

Эффективный метод сбора клиентской базы, подходящий агентам по недвижимости с любым опытом!

Смотрите на картинке, где обычно размещается информация об автосалоне, где был приобретен автомобиль, вы размещаете свою контактную информацию.

Как это сделать:

1. Покупаете рамочку под госномер;
2. Вставляете номер в рамочку;
3. На пустующем месте внизу номера наклеиваете наклейку со своими контактами.

Наклейку заказываете в рекламном агентстве.

Что писать на наклейке:

• Кто вы;
• Короткий номер.

Например: Добросовестный риэлтор, тел: 00-00-00

Профит в том, что в пробках водители видят вашу рекламу пока стоят за вашим авто.

Способ № 14 Реклама на асфальте

Популярный способ собирать клиентов, но надо быть осторожными и не злоупотреблять местами нанесения рекламы.

Не рекомендуется наносить рекламу:

• В культурных местах (площадях, скверах);
• Вблизи памятников.

Что должно быть в объявлении:

• Продам, куплю 1-2-3-комнатную квартиру;
• Обмен – большая база вариантов.

Способ № 15 Соцопрос на улице

Способ подходит коммуникабельным и общительным агентам по недвижимости, которые не боятся работать на улице собирая клиентскую базу.

Где проводить:

1. Торговые центры;
2. Места отдыха (парки, скверы, людные улицы, площади, набережные)

Не рекомендуемые места:

1. Остановки транспорта;
2. Метро.

Как проводить соцопрос:

1. Установление контакта;
2. Задаете пул подготовленных вопросов;
3. Делитесь рекламным материалом и визиткой.

Как строить беседу:

1. Знакомство;
2. Вопросы, которые наверняка привлекут внимание большей части людей (злободневные);
3. Конкретизируем вопросы, чтобы заинтересовать опрашиваемых;
4. Если выясняется, что у человека ситуация по недвижимости (надо купить, продать, обменять – предлагаете свое решение;
5. Обмениваетесь контактами, уточняете дату, когда вы ему позвоните;
6. Отдаете рекламный материал и визитку.

Пример:
— Здравствуйте! Я сотрудник аналитического отдела компании «Профит». Мы проводим анализ рынка недвижимости. Мое имя Анатолий. Как мне к вам обращаться?
— Михаил
— Михаил, ответьте, пожалуйста, на несколько вопросов, это не займет много времени.
— Ок
— Скажите, у вас были сделки с недвижимостью?
— Да
— Услугами какой компании при этом пользовались?
— Не помню (или компания «Такая-то»)
— Помните имя своего специалиста?
— Да, Алексей
— Довольны ли оказанной услугой?
— Нет
— Планируете ли вы изменить свои жилищные условия?
— Да
— Вы планируете купить, продать или обменять?
— Подскажите, в каком районе города?

(Если опрашиваемый охотно отвечает на вопросы, то можно узнать параметры квартиры: район, улица, дом, этаж/этажность, остановка или станция метро. Если неохотно говорит, то не расспрашиваем про параметры подробно)

— Как вам было бы удобно получить бесплатную консультацию по этому вопросу: телефон, в офисе, почта?
(В зависимости от ответа берем контакт)

— Благодарю, что уделили время, мы обязательно с вами свяжемся в удобное для вас время.
Если опрашиваемый отвечает, что не планирует сделку с недвижимостью:

— Благодарю, что уделили время, если у вас или ваших друзей возникнут вопросы, связанные с недвижимостью, обращайтесь ко мне, все консультации бесплатные.

(Вручаем буклет с визиткой)

Важно, чтобы вы играли роль статиста до конца, т.е. на заранее заготовленном бланке помечали ответы на задаваемые вопросы и человек это видел

Плюсы соцопроса помимо расширения базы клиентов:

1. Прокачивание навыка общения с незнакомыми людьми, установки контакта;
2. Станет легче общаться с текущими клиентами;
3. Опыт общения поможет учиться реагировать на настроение и поведение клиентов;
4. Вы сразу получаете четкий ответ на вопрос нужна ли человеку ваша услуга и это экономит ваше время.

Способ № 16 Клубы по интересам

Люди, с которыми вы общаетесь в свободное время являются источником, пополняющим клиентскую базу риэлтора.
Например, в нашем городе масса автоклубов по маркам автомобилей, но есть еще:

• Мотоклубы;
• Спортивные секции;
• Фанаты хоккея, футбола и единоборств;
• Люди, посещающие тренажерные залы, танцы и бассейны.

Им не обязательно навязывать ваши услуги — достаточно того, чтоб они будут знать, что вы добросовестный риэлтор.
Другой тип клиентов — люди, занимающиеся сетевым маркетингом (Амвей, Орифлейм, AVON и т.д.).

Они часто собираются вместе на семинары или посиделки, где можно выступить на сцене перед большой аудиторией.
Можно вступить в эти сообщества, сразу сказав, что вы работаете риэлтором, но вам интересует пассивный доход. Вам разрешат на общем собрании выступить и представиться.

Выйдя на сцену говорите, что сейчас работаете специалистом по недвижимости, но подумываете о смене деятельности, чтобы заняться сетевым маркетингом. От одного выступления можно получить несколько клиентов сразу.

Даже если вы сразу не получите от сетевиков клиентов, вы станете риелтором их группы и периодическое появление на их собраниях будет приносить вам клиентов.

Способ № 17 Тренинги, семинары, лекции

В вашем городе наверняка есть спикеры, которые проводят семинары или тренинги по продажам или личностному росту.

Присутствуя на подобных мероприятиях вам необходимо знакомиться с людьми, раздавать свои визитки, наращивать базу клиентов. На некоторых тренингах ставятся условия запрета продажи услуг, но на кофе-брейках вам никто не запрещает этим заниматься, тем более вы заплатили за мероприятие деньги.

Знакомитесь, рассказываете о себе, даете визитки, спрашиваете чем занимаются те, кому вы представляетесь, берете их визитки. В этом случае ваши действия вызовут интерес, т.к. все заинтересованы в продвижении себя и своего бизнеса.

Способ № 18 Продажа долей (квартиры, коммуналки)

Просматривая объявления о продаже долей в первую очередь обратите внимание на доли в 1-комнатных квартирах. Такие доли не продаваемые, потому что физически однушку нельзя поделить на две части, как например, двухкомнатную.

Звоните, выясняете ситуацию по квартире. Если юридических препятствий для продажи нет, то выясняете ситуацию между собственниками. Зачастую причиной продажи служит нежелание сособственников общаться, т.к. это разведенные супруги, дети, получившие наследство и т.д.

В этом случае им без вас не обойтись, т.к. вы выступите буфером, арбитром и специалистом, который проведет сделку так, чтобы они взаимодействовали как можно меньше времени и решили свою задачу.

Именно посредник способен разрешать подобные ситуации! Поэтому находите их, оцениваете и решаете!

Нюансы наработки клиентской базы риэлторов

Успех формирования клиентской базы риэлтора основан не на знании количества способов, а их применении

Поэтому наберитесь смелости и отрабатывайте то, о чем узнали из этой статьи. Без действий не будет результата! Пусть даже вначале он окажется не самым большим. Вспомните, что ездить на велосипеде научились не сразу, а только потому, что после падения и неудачи, повторяли действия снова и снова.

Воспринимайте процесс формирования клиентской базы, как игру, которой вы увлечены, ведь это интересно — новые знакомства, новые люди, интересная информация, встречи, смешные, порой курьезные или комичные ситуации, приносящие массу эмоций!

Клиентская база агента недвижимости — фундамент, который позволит стать профессиональным риэлтором, определит тот финансовый уровень, который вы способны достичь

База клиентов риэлтора отличается по составу в зависимости от опыта:

1. Новичок — формирует базу клиентов, в основном за счет холодных звонков;
2. Опытный —набирает базу клиентов частично холодными прозвонами, частично эксклюзивами;
3. Профессионал —нарабатывает базу, в основном из родных эксклюзивов и малую часть от рекламы.

Новички чаще работают от покупателя, а профессионалы от продавца

Сегодня вы узнали, как набрать базу клиентов риэлтору, практические наработанные практикой методы. статья еще будет дополняться, поэтому внесите ее в закладки и рекомендуйте коллегам!