Как риэлтору сотрудничать с банками, чтобы увеличить клиентскую базу, при оформлении ипотеки покупателями и клиентами банка, которые не могут выплачивать ипотеку, поэтому продают квартиру, чтобы погасить кредит.
Банки нуждаются в заемщиках всегда и если маклер может поставлять клиентов кредитной организации, это просто «золотой» специалист для них. Но мы пока рассматриваем обратную ситуацию, когда агенту-новичку необходимы клиенты и он ищет способы получить их от сотрудничества с банком.
Узнайте, как стать риэлтором с нуля
Банки и риэлторы: как риелтору сотрудничать с банками
Способ №1 Ипотечники
Ипотечные консультанты ежедневно консультируют и оформляют ипотечных клиентов перед приобретением жилья.
Вы идете в 2-3 банка, договариваетесь о том, чтобы они отправляли вам клиентов и работаете с поступающими заявками.
Например, пришел человек в банк, попросил одобрить его на ипотечный кредит, кредитная организация его одобрила, как заемщика. После этого ипотечный консультант говорит клиенту о том, что вы можете подобрать ему жилье по заданным параметрам и поможете подготовить пакет документов для одобрения квартиры банком в качестве залога и дает вашу визитку.
Из практики: как риэлтору защитить свои комиссионные
Как риэлтору стать партнером банка:
- найти несколько подходящих для сотрудничества кредитных организаций;
- выйти на нужных вам специалистов (часто начальников отделов ипотечного кредитования);
- обговорить условия взаимовыгодного сотрудничества;
- поддерживать отношения.
Для того, чтобы ваш клиент охотнее соглашался на услугу, необходимо договориться с банком о том, что обращаясь к вам покупатель получает:
- снижение % ставки банка;
- приоритетное и более быстрое рассмотрение заявки на получение кредита;
- рассмотрение заявки отправленной через сайт банка (нет нужды ходить в офис);
- снизить минимальный процент первоначального взноса;
- или другие преференции по кредиту.
Способ №2 работа риэлтора с должниками банка
Формировать клиентскую базу можно даже из тех, кто уже казалось не нуждается в услугах посредника, а именно ипотечники, купившие жилье, но со временем отказавшиеся платить по счетам.
Например, банк выдал под залог новой квартиры ипотечный кредит для покупки 1-комнатной квартиры стоимостью 7 млн. рублей. Как только возникла ситуация с прекращением платежей, банк выставляет квартиру за 5500 тыс. рублей.
Вы, как маклер предлагаете собственнику продать такое жилье по цене 6 млн. рублей, чтобы покрыть тело кредита, выплатить вам комиссию и еще останется некоторая сумма на руках.
Где найти таких клиентов:
- на аукционах залогового имущества, которые организуют банковские фирмы. Чаще всего это страница или раздел на сайте банка, где предоставляется подробная информация о стоимости реализации квартир, находящихся в залоге банка;
- через сотрудника банка из отдела по работе с проблемными кредитами. Вы ходите по банкам, встречаетесь с каждым и предлагаете свои услуги. Сотрудники чаще всего заинтересованы в скорейшей реализации залогового имущества, поэтому должны идти на контакт.
Способ №3 Размещение информации о риэлторе на сайте банка
Можно договориться на выплату банку 5-10% от вашей комиссии за выставление информации о вас, как о специалисте, которого рекомендует банк.
Как вы наладите взаимодействие это уже второй вопрос, его, конечно надо продумать заранее, но здесь для вас есть еще один плюс — вы можете в другой рекламе, например, на визитках, буклетах и т.д. упоминать о том, что вы специалист по недвижимости, которому доверяет банк такой-то. Это поднимет ваш статус и лояльность клиентов к вам. И никто не будет разбираться, на каких условиях информацию о вас разместил банк на своем сайте.
Что предлагать клиентам, которых направляет банк:
- подбор квартиры по заданным параметрам в сжатые сроки (практика показывает, что ищущие самостоятельно жилье часто просят банк продлить сроки одобрения их, как заемщика, т.к. не успевают выбрать и одобрить объект залога);
- проверка текста договоров и рекомендации по правкам, защищающим клиента;
- общение с оценщиками, страховой компанией и т.д;
- проверка документов на квартиру при покупке на вторичке;
- проверка застройщика при покупке в новостройке.
Если ваш клиент, например, продает квартиру и планирует покупать другую (на расширение), то можете предложить ему подбор банка и ипотечного кредита, а затем уже дальнейшие услуги по подбору жилья.
В этом случае можно не ограничиваться предложениями банков, с которыми вы работаете. Вы можете обзвонить или посетить кредитные организации, с которыми еще не сотрудничаете и сообщить, что у вас есть клиент, необходимо рассчитать ему кредит и если он согласиться на условия банка, а банк одобрит ему ипотеку, то вы не отказались бы от вознаграждения или клиентов от банка или рекламы на их сайте и тд.
Сегодня вы узнали способы сотрудничества риэлтора с банками, на каких условиях, как налаживать отношения с кредитными организациями по обмену клиентами или выплатой вознаграждения.
