Встреча риэлтора с продавцом (собственником) квартиры, нюансы встречи, вопросы хозяину, правила поведения.
В риелторской практике применяется множество техник и методик работы с клиентом-продавцом и нам надо с чего-то начинать, чтобы экономить драгоценное время на просмотрах недвижимости.
При изучении холодных звонков риэлтора вы уже поняли, что цель наладить общение и получить согласие на просмотр объекта.
Перед встречей заранее договоритесь с хозяином, чтобы он подготовил к показу копии документов на жилье (можно и оригиналы, которые удобно фотографировать на телефон). Вам обязательно необходимо увидеть правоустанавливающие бумаги на жилье, тк. от этого зависит:
- реальная стоимость квартиры и ваша комиссия, если работаете по %;
- объем работы по формированию пакета документов на продажу;
- сроки проведения сделки и реализации жилья.
Узнайте из чего состоит маркетинговый план риэлтора по продаже жилья
Встреча риэлтора с продавцом квартиры
На встречу с собственником квартиры не вздумайте опаздывать, лучше подъезжать пораньше и ознакомиться с районом расположения жилья, состоянием дома, придворовой территории, наличием остановок транспорта, метро и т.д., состоянием подъезда. Этот предварительный осмотр позволит вам задать дополнительные вопросы, т.к. квартира находится не в воздухе, до нее еще надо добраться:)
В тему: как говорить риэлтору с клиентом
Вопросы на встрече собственнику (даны примерные формулировки):
— Сколько собственников жилья и все ли они в городе? (хозяин на просмотре может быть один, это может быть не только собственник, но и родственник или агент, а сособственниками могут оказаться несовершеннолетние, а так же супруг (-а))
— Сколько в собственности жилое помещение?
— Сколько человек зарегистрировано на продаваемой жилплощади? (надо проверить, есть ли среди прописанных лица отбывающие наказание в МЛС и военнослужащие срочники)
— Как давно продаете жилье?
— Цена на сегодняшний день?
— Какова причина продажи?
— Кто еще рекламирует и продает ваше жилое помещение?
— Что планируется после реализации объекта недвижимости? (переезд в другой регион, покупка жилья)
— Формирование пакета документов на сделку требует времени, готов ли собственник делегировать эту работа вам и оплатить ее? (спросить после того, как покажет документы и станет ясно, чего не хватает или какие нюансы имеются)
— Есть ли долги по коммуналке?
— Есть ли в квартире то, что необязательно показывать или знать покупателям?
— Согласны ли вы, чтобы я занимался (-ась) реализацией вашей квартиры по договору оказания услуг?
К чему быть готовым риэлтору на встрече с собственником
- Квартира может выглядеть не так, как в выставленном объявлении;
- Имеются скрытые недостатки в самом объекте или документах, что повлечет за собой сложности с показами или сборе пакета документов на продажу;
- Собственник откажется показать правоустанавливающие документы;
- Может отказаться от ваших услуг, рекламы, запретить фотографировать квартиру;
Как себя вести
Как только собственник озвучит причину продажи, усильте его потребность. Например, если скажет, что покупает взамен жилье побольше, согласитесь с ним и прокомментируйте, что мол, да, втроем конечно, тесно в однокомнатной квартире. Присоединитесь к их «боли». Кратко опишите, как проблема может легко решиться, приведите подобный реальный или не совсем пример из практики (не обязательно своей). Затем, когда клиенту станет интересно, озвучьте условия, при которых так легко решиться поставленная им задача — вы уже поняли, что я имею ввиду подписание договора на оказание услуг.
Как только закончите выяснять информацию по квартире и документам, опишите кратко, четко и понятно для собеседника вашу схему работы. Она должна отличаться от других посредников, хотя на самом деле, если кратко, то она одна и та же, однако вас необходимо чем-то выделится. Уникальность ваших услуг, выгода продавца, дополнительные пункты и сервис, маркетинговый план продажи. В общем, небольшая презентация своих услуг четко рассчитанная по объему информации и времени, чтобы не утомить потенциального клиента (вспомните надоедливые звонки с банков с предложением кредита и вы поймете о чем я).
Если документы у собственника требуют доработки, то объясните в чем проблема и какие последствия это потянет за собой. После того, как распишите все минусы, добавьте, что в вашей практике уже работали с таким случаем и точно знаете, что делать.
Во время разговора делайте акцент на том, что вы предлагаете самое эффективное решение для поставленной задачи и имеющихся трудностей.
В конце встречи, даже если собственник не ответил точно заключит он с вами договор или нет, оставьте ему для этого возможность. Самое основное — передайте личную визитку, а так же сообщите, что всегда на связи и готовы заняться продажей его объекта.
Вы получили основные рекомендации для риэлтора при встрече с собственником жилья, не факт, что они универсальные, однако, многие из них успешно применяются в практике.
