Холодные звонки риэлтора

холодные звонки риэлтора скрипты примеры диалог

Холодные звонки риэлтора, скрипты телефонных разговоров при обзвоне объявлений о продаже квартиры, технология, как грамотно это делать, сценарий, какие вопросы задавать собственнику, как напроситься на просмотр и предложить услуги. В конце статьи смотрите подборку видео об ошибках при первом звонке собственнику или покупателю, скачаете пример скрипта, а так же ссылку на видеотренинг.

Скрипт звонка риэлтора — это заранее подготовленный алгоритм беседы с заготовленными вопросами, которые вы будете задавать покупателю или хозяину жилья, в зависимости от того, что вам будет отвечать собеседник.

Прежде чем разбирать, какие вопросы должен задавать агент при холодных звонках и схему звонка, определимся с ситуацией, при которой он делается:

  • вы получили контактный номер телефона из объявления (выдал менеджер агентства ил нашли сами — неважно);
  • вы не знаете кто вам ответит, собственник или посредник как и вы.

Из практики: первая встреча риэлтора с клиентом

Задача:

  • поприветствовать;
  • узнать актуальность объявления;
  • присоединиться к собеседнику;
  • выяснить данные об объекте недвижимости;
  • отфильтровать посредника и предложить ему сотрудничество;
  • предложить сотрудничество собственнику (образно говоря, а точнее закрыть клиента на просмотр).

Результат обзвона:

  • расширение клиентской базы
  • увеличение базы реализуемых объектов недвижимости

Узнайте, как риелтору заключить договор с продавцом жилья

Холодный звонок риэлтора собственнику пример скрипта (диалога)

— Здравствуйте, я по объявлению, вы квартиру еще продаете?
— Да, а что вы хотели?

Не забывайте, что люди теперь нечасто выбрасывают вещи на помойку, а стараются продать даже тот хлам, который не нужен, особенно, если продают квартиру и переезжают. Поэтому у одного лица могут быть десятки объявлений о продаже лыж, машины, мебели и т.д, помимо квартиры. В связи с этим точно называйте объект, по которому выставлено объявление! Как только выяснили актуальность полученного вами объявления, следует убедиться, что вас будут слушать, т.е. выяснить есть ли на это свободное время у поднявшего трубку.

— Вам удобно говорить?
—Да

Поверьте, что до вашего звонка ему отзвонились, как минимум 10 агентов и каждый задавал примерно те же вопросы, поэтому старайтесь чем-то отличаться от остальных, не превращайте разговор в рутину для себя и человека, что поднял трубку.

— Как можно к вам обращаться?
— Константин

Этим вопросом вы выдаете себя, как посредника, потому что чаще всего жители нашей страны не воспитаны и в 98% случаев не интересуются именем собственника пока дело не дойдет до назначения встречи на просмотр жилья. В чем здесь минус? Собеседник, узнав в вас маклера внутренне напряжется, т.к вы не первый звонящий.

Для начала необходимо отзеркаливать поведение говорящего, например, если он представился именем, представится также, если именем и отчеством, сделать то же самое.

— Возможно, я не первый, кто сегодня вам звонит, но ваша квартира может подойти нам. Вы можете ее описать, ремонт, что оставляете из техники и мебели?
— Да, ремонт свежий, делали год назад, оставляем кондиционер, шкаф-купе, кухонный гарнитур..

Вы дали понять, что вошли в его положение, что он устал и тд., однако взбодрили его надеждой, что есть реальный покупатель и теперь он готов охотнее рассказывать, пусть даже в одиннадцатый раз о своей квартире. Внимательно выслушайте его, можете задать уточняющих 1-2 вопроса.

— Скажите, а какова цена на сегодняшний день?
— 4.200 тысяч рублей.

Почему необходимо задавать вопрос именно в такой формулировке? Причина кроется в том, что за время подачи и публикации объявления информация о цене могла измениться, как в большую, так и в меньшую сторону. Вы должны обладать актуальной инфой по цене продажи! Иначе, наивно думая, что цена та же, что указана в объявлении можете попасть впросак, если фактически это будет ни так!

— Скажите, а вы собственник?
— Да

— Я говорил (-а), что у нас есть покупатель, которому может подойти ваша квартира, когда вам удобно ее показать сегодня или завтра?
—Лучше завтра вечером после 19.00
— Хорошо, тогда я позвоню покупателю, расскажу о вашей квартире и в любом случае перезвоню вам, чтобы подтвердить встречу.
— Хорошо, буду ждать звонка

Так как вы оговорились, что у вас есть возможный покупатель (это не точно, вы просто обмолвились, что возможно подойдет, ничего не обещая на 100% — это важно!), стараетесь назначить встречу на просмотр. После получения утвердительного ответа на просмотр, спрашиваете точный адрес, номер домофона и уточняете время.

Работающие скрипты для риэлторов от Олега

Свежий опыт от бывшего коллеги. Информация ценна еще и тем, что действующие агенты неохотно делятся своими наработками, а тем более примерами готовых скриптов. Поэтому,  кто уже покинул рынок недавно —  дают самый ценный материал, смотрите и скачивайте!

Скачать скрипт продаж риэлтора: исходящий звонок собственнику

Пригодится: как правильно разговаривать с клиентами риэлтору

Некоторые специалисты сразу спрашивают разрешение рекламировать квартиру, в случае, если она не подойдет покупателю. Но не рекомендую этого делать пока вы не сходили на просмотр, т.к. у хозяина может закрасться подозрение, что никакого покупателя нет. Гораздо органичнее, если вы сделаете это предложение уже при личной встрече.

Предлагать рекламировать квартиру можно спустя час-два, когда вы позвоните во второй раз, после яко бы состоявшегося разговора с имеющимся у вас покупателем и сообщите, что квартира не подошла (придумайте вескую причину, которая не обидит продавца) и предложите рекламировать квартиру.

Либо еще вариант, в процессе того, как хозяин описывает квартиру, а вы задаете ему уточняющие вопросы, можете сокрушенно сообщить, что как раз по этому обстоятельству квартира вашему покупателю не подойдет, например:

— А вы один собственник?
— Нет, у меня еще два ребенка в доле, покупали по маткапиталу.
— Ох, жаль, наш покупатель очень боится квартир с детьми-собственниками, не могли его переубедить, что это безопасно, поэтому скорее всего откажется смотреть. Но если квартира не подойдет ему, можно я буду рекламировать ее другим покупателям?

Из опыта: отработка возражений для риэлтора

Скрипты риэлторских продаж: работа с возражениями от Сергея Шулик

Довольно давнее видео, но очень актуальное и по сей день! И особенно ценно, что предоставляется бесплатно. Сергей

  • предоставит годный инструментарий для построения диалога по телефону;
  • хорошо раскроет работу с возражениями

И вы всегда должны понимать, внимая подобные материалы, что важно не только знать скрипты, но и уметь вовремя их применять!

Вариант примера скрипта холодного звонка с посредником

Когда вы выясняете, что на том конце не хозяин, а посредник.

После каких вопросов-маркеров вы поймете, что перед вами коллега:

— Здравствуйте, квартиру еще продаете?
— Да, а какая вас интересует?

Бывает такое, что опытные агенты проходят этот вопрос-фильтр и говорят наобум, что квартира в продаже, хотя сами не до конца еще понимают какая именно вам нужна. Для чего они это делают, другой вопрос, но факт остается фактом. Очень редко, когда собственник реализует несколько объектов недвижимости, да случается и такое. Тогда спрашиваете напрямую.

— А вы собственник?
— Нет, я его брат (товарищ, сосед, знакомый и т.д.), специалист по недвижимости.

Агенты могут прямо не представляться, чаще говорят что знакомые и просто помогают продавать жилье, наверное, за просто так..

— А вы с какого агентства недвижимости?
— Этажи, а вы?
— Гаражи. Подскажите, вы с собственником по договору работаете?
— Да
— По цене двигаетесь?
— Да, на 30.000 максимум
— Если я приду с покупателем, покажете квартиру?
— Если с реальным, то конечно!

Что вы узнали из этого диалога риэлтора? Во-первых, собственник заключил эксклюзивный договор с маклером, а значит комиссия будет. Во-вторых, коллега готов поделиться с вами 30 тысячами рублей, а значит у вас есть стимул привести покупателя, но при этом покупателю скидка уже не светит. В-третьих, вы дали понять маклеру, что готовы сотрудничать за указанные комиссионные и вскоре найдете покупателя на квартиру.

Источники контактов для холодных звонков:

  • объявления в газетах (в т.ч. бесплатные);
  • реклама в тематических журналах;
  • тематические группы в соцсетях, где физлица выставляют объявления;
  • выдаваемые менеджером агентства объявления от собственников;
  • интернет-доски (Авито, ЦИАН, Из рук в руки и т.д.);
  • объявления по продаже мебели;
  • предприниматели, занимающиеся окнами, дверьми, ремонтом;
  • база городских номеров.

Какие типы объявления обзванивать:

  • обмен квартир;
  • продажа жилья.

Как делать холодные звонки риэлтору

  1. по «Обмену» —звоним и выясняем, работает ли собственник с агентством недвижимости. Если нет, то назначаем просмотр, встречаемся, продаем услугу, заключаем договор;
  2. по «Продаже» — выясняем, собственник ли это, встречаемся, заключаем договор, работаем.
  3. Газетные объявления месячной давности обзваниваем, потому что собственник еще сам подавал объявление.
  4. Ищем объявления, где человек продает мебель и бытовую технику ни в единичном экземпляре. Прозваниваем, спрашиваем всю ли они мебель продают и реализуют ли они квартиру? Если ответ утвердительный, представляетесь маклером и предлагает продать жилплощадь с мебелью, назначаете встречу. Но на всякий случай оставляете объявления о продаже мебели.

Видеотренинг «Психология холодных звонков» от автора Инна Бовина расскажет, как предотвратить грубые ответы, отказы и брошенные трубки.

Тренинг поможет:

  • выяснить причины страхов при звонках;
  • способы перестать бояться обзвона;
  • установки, убеждения и мотивация;
  • основные ошибки в диалогах;
  • правильная структура беседы;
  • порядок установления контакта;
  • приемы снятия негатив у клиента;
  • и многое другое.

Видео для ознакомления:

С предпринимателями вашего города (ищите по Яндекс Карты или 2GIS) договариваетесь обменяться базами клиентов.

Холодные звонки риэлтора по базе городских номеров города. Еще один способ наработать клиентов с помощью звонков. Вам надо найти либо печатную версию справочника вашего города, либо электронную базу (они продаются за деньги). Заранее готовите схему разговора холодного звонка в виде соцопроса.

Холодные звонки риелтора, пример соцопроса:

Здравствуйте! Мое имя, Елена, отдел социального развития города N-ска. Мы проводим соцопрос, чтобы выявить потребности жителей вашего района. Вам удобно сейчас говорить? (если отказывается, то спросить, в какое время перезвонить).

Диалог риэлтора и потенциального клиента:

— Скажите, что по-вашему можно изменить в вашем районе?
— Устраивает ли вас инфраструктура?
— Довольны ли вы УК или ТСЖ?
— Давно ли делался ремонт в вашем подъезде?
— Вы планируете улучшить жилищные условия в ближайшее время?
— Какой из вариантов в качестве источника средств вам ближе:

  • программа Молодая семья;
  • Ипотека;
  • Субсидии;
  • Собственные средства.

— А вы знаете специфику решения этого вопроса?
— Вы хотите в рамках соцпрограммы бесплатно получить консультацию по этому вопросу?

После получения согласия:
— Разрешите, я передам ваши контакты специалисту? В какое время вам удобно принять от него звонок?

Схема холодного звонка риелтора строится следующим образом:

  • вы открываете клиента под невинным предлогом соцопроса;
  • затем спрашиваете его мнение (а многие любят его высказывать по поводу и без);
  • далее даете ему выговорить то, что накипело (по состоянию инфраструктуры, работы коммунальных служб);
  • после, как клиент проникся доверием, задаем интересующие нас вопросы об улучшении жилищных условия и источнике средств;
  • после того, как убедились, что клиент подумывает над покупкой недвижимости, предлагаем ему бесплатно в рамках соцпрограммы получить консультацию по приобретению жилья;
  • спрашиваем согласие передать его номер специалисту и фиксируем себе;
  • затем перезваниваем, назначаем встречу в офисе агентства недвижимости или на квартире клиента, консультируем, продаем услугу, заключаем договор на продажу и последующую покупку или на покупку жилплощади.

Холодные звонки по объявлениям, отобранным менеджером агентства

Объявления из прессы фильтруются через базу номеров агентства и в результате высвечиваются номера, которые не принадлежат своим агентам и риелторам других агентств недвижимости города.

Далее объявления распределяются между агентами и начинается т. н. «прозвон», цель которого выяснить ситуацию по продаже и договориться на просмотр. Но вы должны понимать, что 95% таких звонков и «походов» по квартирам — это пальцем в небо.

Клиента здесь на договор получится взять очень редко, т. к. вы еще не владеете техниками продажи себя, как специалиста и своей услуги, плюс большую роль играет то, сколько еще посетило собственника таких же агентов-новичков или профессионалов.

Здесь вас лучше обучит ваше агентство. Почаще прислушиваетесь к разговорам ваших более опытных коллег, перенимайте у них стиль разговора, вопросы, которые они задают. Поверьте, что нет резона изобретать самокат, если он уже есть и летает, как ракета.

Лучше всего записывайте, не надейтесь на свою память. Первое время я звонил по листочку, в котором прописывал вопросы по каждой квартире, которую мне давали для прозвона.

Видео с нюансами звонков

5 грубых ошибок:

Видео, в котором на примерах объясняют то, что нельзя и надо говорить звонящему агенту:

Вы узнали, как делать холодные звонки риэлтору при обзвоне объявлений о продаже квартиры, как начать разговор, варианты сценариев, если говорите с собственником или посредником, как правильно делать звонок и грамотно задавать вопросы, чтобы получить нужную информацию.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Дмитрий

Риэлторский бизнес открывается только смелым и немного отчаянным, хорошо знакомым со словами отказа, когда в месяц не закрыто ни одной сделки и потрясающим ощущением после 3-х сделок подряд!:)

Оцените автора
Мастерская риэлтора
Высказать мнение:

  1. Екатерина

    Здравствуйте. А как попасть на встречу, если покупателю квартира не подошла?

  2. Дмитрий автор

    Екатерина, основные источники поиска покупателя — у коллег в вашем агентстве, в чужом агентстве, где есть знакомые специалисты по недвижимости, по объявлениям о продаже 1-2-комнатных (они чаще продают и покупают взамен 3-комнатные — если вам нужен покупатель на 3-комн, конечно.). Поэтому важно работать в крупном риэлторском агентстве.

  3. Елена

    Интересная статья, спасибо.
    Вот что смущает в предлагаемом варианте с соц.опросом: риэлтор начинает свое общение со своим потенциальным клиентом с, мягко говоря, лукавства. А точнее говоря — с вранья. Собеседник риэлтора думает, что своими ответами он вносит вклад в улучшение жизни своего района, дома. А реально его откровенность используется риэлтором в своих сугубо корыстных целях. И, если этот факт вылезет при дальнейшем общении, то только подтвердит сложившуюся нелестную репутацию риэлторов. Как то это…

  4. Дмитрий автор

    Спасибо, Елена!
    А какой вариант вы предлагаете?

  5. Татьяна

    Очень интересная и полезная статья, видно, что составлял профессионал своего дела, суть изложена доступным и понятным языком.

  6. Алёна

    И этому надо учиться. Неужели я одна такая продвинутая, до всего доходила сама.
    Может мне курсы открыть…..

  7. Дмитрий автор

    Спасибо, Алёна, что дали обратную связь по статье.
    На самом деле, если без иронии, то отличная мысль и я вас поддержу в этом плане!
    Если у вас есть опыт построения разговора с клиентом (собственником квартиры), у вас есть наработанные правила, как осуществлять результативный звонок клиенту, то просто необходимо рассказывать об этом.

    Пусть это будут платные видео от стоимости одной чашки кофе и выше, но если они рабочие и пойдут агентам недвижимости на пользу, то надо передавать свой опыт.
    Подумайте, пожалуйста, об этом. Было бы здорово упоминать и ваши курсы на сайте.
    Всех благ!)

  8. Елена Викторовна

    Мне не всё понравилось, схемы разговора очень заезжены в холодных звонках. А самая главная ошибка «представителя покупателя», что он уже размечтался о 30тыс. Этим грешат Этажи, так как рвут деньги с двух сторон. Сейчас не 90-е, в договоре сумма редко уменьшается и тем более не увеличивается. Названная стоимость будет указана в договоре, со своим агентом у продавца есть договорённость. Получается, что скидка как раз для покупателей.

  9. Дмитрий автор

    Да, схемы диалогов с покупателями и собственниками, приведенные в качестве примера в статье, являются базовыми. Именно это позволяет либо не делать так, как написано, либо перестраивать с более удачными вариантами. Именно для этого изложен материал. Вы, например, пошли по первому варианту, кто-то выберет второй.
    Уменьшение суммы в договоре активно практиковали и после 2012 года, поэтому с 90-ми слишком глубоко копнули:)

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: