Клиенты для агентства недвижимости, как привлечь клиентов в агентство недвижимости с помощью нестандартных и эффективных методов, не только через Интернет, но из бизнеса и мест, где клиенты водятся в большом количестве.
Наверняка сейчас в процессе чтения этой статьи вы подумаете что-то вроде: — Как же это хлопотно и не факт, что получится! и т.д. и т.п. И на это я скажу, а вы пробовали? А сколько раз? Сколько звонков сделали? А насколько выгодное предложение подготовили, чтобы вам не отказали?
Т.е. нюансов достаточно, от элементарного нахождения причины, чтобы не делать, до отсутствия компетенции в составлении КП (коммерческого предложения) и умения вести переговоры.
Кстати, кто должен обкатывать приведенные ниже способы по привлечению клиентов в агентство недвижимости? Правильно, на первом этапе работает руководитель риэлторской компании или зам, далее уже подключаются ответственные сотрудники.
Пригодится: как искать собственников квартир риэлтору
Клиенты для агентства недвижимости: методы поиска и привлечения
Способ №1 PR-акции
Где: детские сады, начальные образовательные учреждения
Порядок действий:
- договариваетесь с администрацией, что спонсируете праздник для детей (праздник может быть любой, главное собрать побольше людей — дети и их родители);
- Разрабатываем и распечатываем пригласительные, в которых прописываем, какая компания организует и отвечает за мероприятие.
Сотрудники агентства недвижимости могут состоять в родительском комитете в детском саду или школе для самопиара и пиара компании.
Поиск клиента с помощью анкетирования, читайте в статье, скрипты холодных звонков риэлтора
Естественно, в приказном порядке вы это сделать не сможете, но принять на работу сотрудника, который уже состоит в комитете вполне реально — просто добавьте в перечень вопросов на собеседовании, состоит ли кандидат в агенты в родительском комитете (вначале, конечно, выясните наличие у него детей).
Вам пригодится статья, собеседование на риэлтора
Способ №2 Бесплатные консультации в организациях
Вариант 1: директор агентства недвижимости договаривается с руководством госорганизаций
Сотрудники агентства недвижимости могут не только пропиарить услуги агентства, но и повысить свои навыки в общении с людьми, решении нестандартных ситуаций, быстрому нахождению ответов на вопросы потенциальных клиентов, в процессе проведения консультаций.
Понятное дело, что покупателя или продавца не загонишь и палкой в агентство на консультацию или лекцию, т.к. он заранее ожидает, что ему будут что-то навязывать. В этом случае, если гора не идет к вам, идите к ней сами, а именно договоритесь о предоставлении помещения в организациях:
- ЖЭК (ЖКО);
- РЭУ;
- ЖЭУ;
- Больница;
- ЗАГС;
- ТСЖ;
- администрация города;
- и т.д.
В перечисленных выше организациях часто есть кабинеты, которые пустуют или используются редко, вот насчет них и можно договариваться. Что вам поможет, так это личные связи и беседа с руководителем организации, которого надо убедить, что вы компетентны в своем вопросе и действительно толково и полезно используете выделенное вам время.
Режим консультаций, примерно 2-3 часа, 2-3 раза в неделю. Дни, и время в течение дня, когда лучше всего проводить консультацию, необходимо протестировать и выбрать самые оптимальные, когда ожидается и поступает больше всего желающих.
Как сообщить потенциальным клиентам о консультации:
расклейка по району объявлений с информацией о месте, темам и времени проведения (вам пригодится статья, всё о расклейке объявлений риэлтором)
Что подготовить для консультации:
- рекламные материалы (визитки, листовки, буклеты по покупке, продаже, обмену недвижимости);
- прайс по оценке стоимости квартир, либо ноутбук , подключенный к сети, чтобы быстро оценивать рыночную стоимость объекта клиента и подбирать ему жилье для обмена.
Вариант 2: директор риелторской фирмы договаривается с руководителями коммерческих организаций
Принцип и идея аналогичны варианту 1, с той лишь разницей, что вы используете помещения коммерческих организаций. Периоды консультаций здесь могут быть сокращены, например, лишь 1 час в неделю на 1 час. И это должно быть довольно крупное предприятие, т.к. мелкий бизнес вряд ли заинтересуется вашим предложением.
Способ №3 Услуга АН в соцпакете предприятия
Договариваетесь с руководством предприятий о том, чтобы они включили услугу вашего агентства недвижимости в свой соцпакет. Это распространенная практика, например, стало привычным включение в соцпакет бесплатных абонементов в спортзал, столовую и т.д.
При этом продумайте следующий нюанс, если вы предоставляете что-то бесплатно, то должна быть конкретика, что именно. И вы при оказании бесплатной услуги должны не просто нагрузить своего сотрудника бесплатным сопровождением сделки, но дать ему заработать. Поэтому включайте в пакет часть услуги или делайте бесплатным один из этапов услуги, но так, чтобы выгода и полезность была очевидна.
Способ №4 Кредитные организации и коллекторы
У банков есть несколько типов клиентов:
- должники по ипотечным кредитам;
- претенденты на ипотеку.
Для первой категории клиентов банков
В каждом банке есть отдел по работе с должниками, в частности по ипотечным кредитам. С ними и надо завязываться. Обычно сотрудники банка идут по пути наименьшего сопротивления и выставляют залоговое имущество в продажу, чтобы должник мог на вырученные средства погасить тело кредита. При этом цена продаваемой квартиры выставляется намного меньше рынка.
Должник банка, естественно не согласен в корне с подобной ситуацией и захочет продать ее дороже, чем предлагает банк. Вот здесь сотрудники агентства и понадобятся!
Где получить контакты должников банка?
Либо «шерстить» Интернет-ресурсы (сайты досок объявлений), либо директор агентства недвижимости самостоятельно налаживает сотрудничество с указанными отделами банков или коллекторских агентств и получает от них информацию, в обмен на скорейшее решение проблемы с выплатой долга по кредиту.
Для второй категории клиентов банков
Ипотечный консультант оформляет документы покупателю недвижимости, занимается сопровождением его кредита и т.д. И здесь можно брать таких покупателей на подбор. Проще всего не рядовому риэлтору, а агентству недвижимости договориться о сотрудничестве с банковской организацией по работе с такими клиентами.
Поэтому, как бы не хотелось директорам агентств заниматься только руководством компании, придется еще и поработать на перспективу для привлечения клиентов в агентство недвижимости.
Как происходит процесс привлечения клиентов в агентство недвижимости через сотрудника банка
Чаще всего покупатель обращается в банк за одобрением, но квартиру еще не выбрал. Ипотечный консультант банка оформляет заявление на одобрение покупателя, как ипотечника, после чего вручает визитку или иной информационный материал от вашего агентства недвижимости и говорит, что вы найдете ему подходящую квартиру под необходимую стоимость и подходящую под требования банка, поможете собрать документы для одобрения банком выбранной квартиры.
Условия сотрудничества с банком могут быть различными. Чтобы заинтересовать клиента, банк может снижать ипотечную ставку при работе с агентством недвижимости, либо ускорять сроки одобрения выбранного объекта недвижимости, а агентство снижать комиссию. Вариантов много, смотрите на примеры тех, кто из агентств уже сотрудничает с банками и стройте свою схему сотрудничества. Банк будет заинтересован в риэлторском агентстве, если сотрудники агентства облегчат отсев нежелательных заемщиков.
Внесите статью или сайт в закладки, т.к. информация по теме способов привлечения клиентов в агентство недвижимости будет обновляться и дописываться.
