Как заключить эксклюзивный договор на продажу

Как заключить эксклюзивный договор риэлтору с клиентом-собственником, почему часто продавец квартиры отказывается подписывать соглашение, работа с возражениями, как уговорить хозяина собственности на эксклюзив.

Мы уже с вами рассматривали вопрос, как риэлтору заключить соглашение с продавцом квартиры, сегодня подробнее об эксклюзиве.

Из опыта: как риэлтору заключить договор с продавцом квартиры

Сложнее всего работа с возражениями, т.е. уговорить продавца на эксклюзив, однако само понятие «уговоры» — невыгодное положение агента по недвижимости, т.к. вы в просящей позиции, которую следует исключить сразу, т.к она вызывает отторжение, неприязнь и жалость. Вы же не милостыню пришли уговаривать вам дать, а предложить услугу!

Как профи, оказываете собственнику квалифицированную услугу, соответственно, должно быть УТП (уникальное торговое предложение), как и у любого товара или услуги, которое покажет (докажет) ценность того, что вы даете.

Цель эксклюзива — найти покупателя жилплощади по указанной цене и сроки. В этом случае только один риэлтор (это вы) работает с продавцом, а если покупатель обращается к собственнику напрямую, то хозяин переадресует его к вам, путем передачи номера вашего телефона, либо адреса офиса.

Как заключить эксклюзивный договор на продажу квартиры

Первое и основное возражение продавца: зачем мне один риэлтор, если чем больше агентов, тем быстрее продастся квартира?!
В небольших городах такой порядок реализации объекта недвижимости имеет место быть, однако в Москве и С-Петербурге жилье попадает в базы риэлторских агентств только при подписании эксклюзивного соглашения.

Узнайте, как риэлтору отвечать на возражения

Способы работы с возражением «зачем заключать эксклюзивный договор»:

• квартира не попадет в общую агентскую базу недвижимости;
• масса нерезультативных звонков будет одолевать продавца минимум 2 недели и это будут, в основном, маклеры. Придется по 100 раз объяснять одно и тоже, но результатом будут только просмотры квартиры посредниками или «туристами», поэтому проще поделиться информацией с одним агентом и пусть он занимается своей работой;
• рассказать свою схему работы. Например, что используете не только распространенные Интернет-площадки и доски объявлений, а рассылку, базу агентства, подписчиков в профилях своих страничек в соцсетях, итого более 30-40 источников потенциальных клиентов;
• назовите конкретную цифру, которое ваша риэлторская контора расходует ежемесячно на рекламу продаваемых объектов недвижимости. Понятно, что это общая цифра, но в нее попадают только квартиры, с хозяевами которых заключен эксклюзив;
• старая добрая расклейка объявлений, которой вы занимаетесь, чтобы найти клиентов тоже может вам помочь! Расскажите о средней стоимости этой услуги у местных фирм и что вы делаете ее регулярно для ваших продавцов и покупателей, а это еще один канал привлечения потенциальных покупателей;
• если реализуемое жилье пустует, сообщите, что для того, чтобы быстрее его продать придется подстраиваться под покупателя и показывать или рано утром или поздно вечером, что не всегда удобно собственнику, а вы спокойно сможете выручить его в этом случае;
• выяснение казусных нюансов, которыми можете заняться только вы, т.к. имеется богатый опыт в организации сделок. Например, вовремя выяснить у покупателей, что они не могут приобрести квартиру по ипотеке, уже на этапе звонка или вселиться в нее сразу после покупки, т.к собственник хочет еще месяц в ней пожить, т.к. делает ремонт в другой только купленной квартире и тд.;
• агенты, которые будут работать по продаже объекта собственника не будут заинтересованы в защите его интересов и вряд ли дадут толковые советы, проконсультируют, как надо делать, а как нет. Если с вами собственник заключит эксклюзивный контракт, то может рассчитывать не только на бесплатную консультацию, но самое важное — защиту его интересов на всех этапах сделки по продаже квартиры;
• сообщите, что большинство покупателей интересуются у вас, заключен ли с собственником эксклюзивный договор, потому что только тогда они готовы внести аванс и поверить в информацию о юридической «чистоте» жилья;
• разъясните собственнику, что после подписания вы становитесь его работником, а он «директором» с предлагающимися последствиями, т.е. отчетностью, обязанностями и т.д.;
• эксклюзивный договор дает право хозяину жилища спрашивать агента 24 часа в сутки любые вопросы не только по ходу продажи, но и оформления сделки, нюансах, обычаях и правилах рынка недвижимости, особенности оформления бумаг и т.д.;
• разрешая множеству маклеров предлагать свой объект собственник может потерять в цене, т.к. риэлторы начнут снижать стоимость его объекта и приводить покупателей по заведомо сниженной цене, а если заключить эксклюзив, то цену можно держать;
• без контракта любой из маклеров не станет выкладываться по реализации жилья на 100%, т.к. нет гарантии получения комиссии, т.е. нет стимула для быстрого нахождения покупателя, а у вас он будет, если подпишите бумаги;
• вы опытный в своем деле человек и знаете какие вопросы задавать приходящим и звонящим по объявлению, знаете, как выявить «туристов», заведомо неготовых покупать или пришедших снижать цену покупателей и т.д., и весь этот опыт и умения будут работать на продавца;
• покупатели, которые ищут квартиры в вашем районе так или иначе проходят через меня, поэтому если вам надо продать квартиру, заключайте контракт со мной;

Не забывайте при озвучивании аргумента добавлять «.. в случае заключения эксклюзивного договора».

Чего нельзя говорить, заключить эксклюзивный договор

• не снижайте значимость заключаемого эксклюзивного контракта, не превращайте документ в формальность, потому что в этом случае собственник убеждается, что нет острой необходимости его подписывать, с другой стороны подтверждает мнение о том, что сама риэлторская фирма в вашем лице пренебрежительно относится к документам, а значит и выполнению своих обязанностей, указанных в соглашении.

Все перечисленные выше рекомендации по работе с возражениями не помогут заключить сотрудничество на продажу квартиры, если вы не отработаете их на практике.

Раз за разом, приезжая на просмотр, выявляя потребности, строя диалоги, задавая наводящие вопросы, отрабатывая свою индивидуальную схему работы с продавцами квартир!

Не думайте, что вам будет легко, т.к. чаще всего хозяин жилища уже настроен против того, чтобы иметь какие-либо отношения с посредниками, хотя работу без договора он не исключает.

Всему виной средства массовой информации, общение на форумах, где выливают ушаты негатива в отношении непрофессиональных маклеров, хотя в это же время при сложных сделках редко кто обходится без помощи маклера. Но об этом молчат, потому что в России не принято хвалить и оставлять положительные отзывы.

Из практики: вопросы риелтора продавцу квартиры

Схема заключения эксклюзивного договора

1. Консультация по стоимости объекта недвижимости, временные и финансовые затраты на продажу жилища, рекомендации, советы, продажа себя, как эксперта;
2. Предложение заключить сотрудничество, аргументация, выражений в цифрах финансовой, временной и иной выгоды для хозяина;
3. В случае однозначного отказа, откладываете беседу на некоторое время, если колеблется, то аргументируете да получения согласия, если согласен, то берете реквизиты, необходимые для составления и подписания бумаг и назначаете встречу в офисе риэлторской компании.

Можно ли заключить эксклюзивный договор по телефону?
В своей практике я ни разу не был свидетелем того, чтобы риелтор смог заключить эксклюзивный договор по телефону, просто разговаривая с собственником, не лицом к лицу. Это не работает!

Так же более опытные коллеги, проработавшие на рынке недвижимости по 15 лет ни разу не сталкивались с подобным в своей практике и дружно смеялись в ответ на подобный вопрос.

Поэтому, если кто-то будет уверять вас, что подобное возможно, значит, это очередной способ продать вам «волшебную» таблетку, которая не работает! Этаких «супер-гуру» просто посылать лесом или проходить мимо, чтобы не тратить свое драгоценное время и деньги на оплату неработающих тренингов.

Как риэлтору продать эксклюзивный договор

Выбор в пользу подобного варианта партнерского взаимодействия с риэлторским агентством позволяет получить:

• Представительство интересов исключительно клиента для реализации его недвижимости по максимальной цене;
• Имея 6% комиссии с суммы выручки, мы стремимся максимально быстро и дорого продать объект;
• Полное совпадение ценовых интересов привлеченного риэлтора с пожеланиями собственников жилья;
• Эксклюзивные условия сотрудничества не предусматривают внесения клиентом предоплаты;
• Объединение всех контактов в руках единого посредника при переговорах позволяет рассчитывать на максимум эффекта;
• Выделение персонального менеджера, беспокоящего заказчика исключительно в установленные им сроки;
• Все общение с иными посредниками и потенциальными покупателями осуществляется без вовлечения владельца;
• Включение жилплощади в специализированные информационные базы риэлторских сетей;
• Создаются условия для предельно полного рекламного сопровождения выставленного на продажу лота;
• Только наличие подобного соглашения обеспечивает торговлю на повышение цены при изначально допущенной ошибке в ценообразовании;
• Отсутствие дополнительных комиссионных с приобретателя оказывает на него положительный психологический эффект;
• Работа ведется с собственными базами данных, соседями и иными заинтересованными лицами, проявляющими реальный интерес к выставленному лоту;
• Обеспечение предельного уровня конфиденциальности в работе и безопасности предстоящей сделки;
• Клиент получает большую уверенность в надежности предложения, если видит наличие эксклюзивного соглашения хозяина с проверенным посредником;
• Представленный для продажи лот оказывается в числе приоритетных, получающих наибольшее внимание специалистов;
• Переговорный процесс оказывается полностью в руках профессиональных специалистов, обладающих необходимым практическим опытом убеждения;
• Оказание услуги предусматривает ориентацию всей деятельности исключительно на Ваши интересы, а не стремление учесть потребности обеих сторон.

Сегодня вы узнали, как заключить эксклюзивный договор на продажу квартиры обработав возражение «зачем мне заключать соглашение» или «я не работаю с одним риэлтором», познакомились со списком аргументов, узнали, почему нельзя заключить контракт по телефону.