Как риэлтору предложить свои услуги, сформировать эффективно работающее предложение для продавца и покупателя, как предложить услуги по телефону, находить клиентов, советы опытных агентов недвижимости.
Последняя тенденция на рынке недвижимости сместилась в фокус, где потенциальный клиент (собственник, покупатель. арендатор) не понимают сути и востребованности риэлторской услуги. Оттого наблюдается еще большая текучка агентов из фирмы в фирму в поисках клиентов, и если ранее это касалось новичков, то теперь и опытные маклеры чувствуют себя не уверенно.
Точные вопросы для выявления потребностей клиента при покупке квартиры
Если нет понимания, зачем посредник, то нет и обращений. Как не было их 8 лет назад, так и сейчас, когда информацию о самостоятельной покупке и продаже квартиры можно найти на любом сайте, а еще научат как кинуть агента на комиссию.
В связи с этим обстоятельством парадигма работы с клиентом поменялась, теперь чтобы эффективно продавать услуги, риэлтору надо самостоятельно искать нуждающегося в улучшении жилищных условий клиента.
А если сказать еще точнее, то потенциальный клиент риэлтора это продавец и покупатель в одном лице, который продает и покупает взамен (альтернативщик), попавший в цепочку таких же как и он желающих реализовать свою жилплощадь.
Как продать свои услуги риэлтору: методы
Пока клиент риэлтора не поймет выгоду в приобретении предлагаемой услуги, он ее не купит! Потом уже следует вызов доверия, транслирования себя, как профессионала и прочее.
Метод работы с покупателями и собственниками, не работающими с маклерами. Например, вы каким-то чудом (для новичков) заключили договор с клиентом:
- в случае подбора квартиры, в любом случае будете общаться с собственниками жилья, которые не заключили еще ни с кем эксклюзивного договора;
- при продаже жилья, будут приходить покупатели, которым нужна квартира в том же районе, где вы продаете недвижимость;
- если работая с альтернативщиками вы продаете в одном районе, а подбираете в других, отсюда и появление новых возможностей для поиска клиентов.
Соответственно, вам решать, либо вы их «отпускаете» после нерезультативных показов или просмотров, либо работаете с ними. Контакты у вас сохраняться (номер телефона, E-mail, профиль в соцсети и т.д.).
Как увеличить количество продаваемых квартир на районе?
К примеру, продаете однушку и стараетесь по максимуму ее рекламировать и показывать потенциальным покупателям. Не ленитесь, обзвоните реализуемые в этом же районе 1-комнатные квартиры, выйдите на собственников и предложите им приводить покупателей, обосновав это тем, что вы уже продаете рядом квартиру. И так можно «оккупировать» весь район!
Не ограничивайтесь одним предложением, выясните, если продавец альтернативщик, то предложите решить его вопрос сообща.
С таким подходом вы не только увеличиваете количество продаваемых объектов, но и количество просмотров, т.к. охотнее будут смотреть реализуемые объекты недвижимости у того маклера, кто продает на районе 3-5, а не одну квартиру.
Как риэлтору предложить свои услуги по телефону
Мы уже разбирали, что договор по телефону заключить нельзя, но напроситься на просмотр можно! Особенно, если вы знаете, как делать холодные звонки.
При разговоре важно сразу отсеять коллег, потому что с ними другие способы и методы работы, которые не входят в рамки данной статьи. Поэтому можете напрямую спрашивать вначале разговора какое агентство представляет говорящий с вами человек, но только после того, как поздороваетесь и получите утвердительный ответ по продаже собственности.
Что можно предложить собственнику кроме затоптанно-избитой фразы о том, что у вас есть покупатель? Перед звонком или после него проведите анализ продажи квартиры и имейте в заготовке несколько причин ее долгой продажи. Например, завышенная цена, правда это часто не нравится продавцам.
Окей! Тщательно рассмотрите фото в объявлении, возможно, снимки слишком темные, либо на них видны критичные для большинства покупателей недостатки, а собственник об этом ни слухом ни духом!
Когда будете звонить, скажите, что посмотрели его объявление и проанализировали продажу его квартиры и аналогичных объектов в его районе и готовы рассказать о причинах долгой продажи и отсутствия звонков от реальных покупателей. И назначайте встречу.
Вы узнали способы, как продать свои услуги риэлтору при продаже и покупке недвижимости, а так же вариант предложения по телефону, надеюсь это поможет эффективно получать новых клиентов.
